cases - SellPromo https://sellpromo.com системное привлечение B2B-клиентов через персонализацию, контент, работу со спросом, account-based и другие маркетинговые активности Fri, 06 Jun 2025 10:55:47 +0000 ru-RU hourly 1 https://wordpress.org/?v=6.9.4 https://sellpromo.com/wp-content/uploads/2024/10/cropped-Ресурс-61-32x32.png cases - SellPromo https://sellpromo.com 32 32 No-code платформа по автоматизации https://sellpromo.com/no-code/ https://sellpromo.com/no-code/#respond Tue, 29 Oct 2024 13:33:41 +0000 https://sellpromo.ru.ru/?p=1265 No-code платформа по автоматизации Лидогенерация среди крупного бизнеса с использованием массовых рекламных инструментов Цель кампании Привлечение клиентов (крупный бизнес) для новой платформы для автоматизации бизнес-процессов. Индустрия Автоматизация бизнеса, SaaS Инструменты Задача ИТ-компания со специализацией в заказной разработке. В рамках основной деятельности было создано отдельное решение: no-code платформа по автоматизации бизнеса. Стоимость платформы составляет несколько десятков […]

The post No-code платформа по автоматизации first appeared on SellPromo.

]]>

No-code платформа по автоматизации

Лидогенерация среди крупного бизнеса с использованием массовых рекламных инструментов
Цель кампании

Привлечение клиентов (крупный бизнес) для новой платформы для автоматизации бизнес-процессов.

Индустрия

Автоматизация бизнеса, SaaS

Инструменты
  • cold email outreach
  • таргетированная реклама в соцсетях
  • контекстная реклама
  • программатик
  • performance
  • E-mail рассылки

Задача

ИТ-компания со специализацией в заказной разработке. В рамках основной деятельности было создано отдельное решение: no-code платформа по автоматизации бизнеса. Стоимость платформы составляет несколько десятков тысяч долларов, основной покупатель – крупный бизнес, цикл сделки 7+ месяцев. Перед нами была поставлена задача – срочно обеспечить сейлов целевыми лидами.

Кроме самого продукта, общего понимания целевой аудитории и нескольких реализованных проектов по внедрению решения ничего не было. То есть перед тем, как внедрять систему обеспечения лидами необходимо изучить и детализировать/сегментировать аудиторию и ЛПР, определить работающие триггеры для последующей коммуникации.

Решение

Учитывая нетривиальность поставленных задач, было принято решение разбить весь проект на три этапа. Первый этап – детализация и сегментация аудитории с ответом на вопрос на какие триггеры реагирует, и какие связки в рекламных сообщениях лучше использовать. Второй этап – с опорой на полученные результаты запустить рекламу, используя нужные триггеры в рекламных сообщениях в социальных сетях с узким таргетингом. Третий этап – снижение стоимости привлечения и массовый рекламный охват с таргетингом через описание проблем и полевых точек в рекламных сообщениях. В качестве основного CTA была выбрана запись на индивидуальную демонстрацию платформы.

Реализация

На первом этапе основным инструментом был выбран cold email outreach. Была разработана матрица гипотез с учетом целевых индустрий и должностных ролей. Была создана посадочная страница с обобщенным позиционированием платформы. Для тестирования гипотез была сформирована база из 400 контактов (целевые отрасли, пул целевых должностных ролей, в одной компании было до 6-8 сотрудников из разных отделов). Активность проходила в два этапа — общее тестирование на малой выборке и основное тестирование после корректировок. В результате цепочки a/b тестов были исключены нецелевые сегменты аудитории, а также определены наиболее рабочие триггерные сообщения. В ходе тестирования был выявлен интерес у 14 компаний, из которых 6 попали в воронку продаж (проведены первые встречи и демонстрации). Сроки первого этапа – 1,5 месяца.

На втором этапе из наиболее эффективных триггеров и текстов писем были созданы рекламные объявления для LinkedIn, Facebook и Instagram. Аудитории были сегментирования в соответствии с результатами первого этапа. После запуска рекламной кампании в социальных сетях все объявления каждые несколько дней корректировались, в результате через четыре недели остались только самые эффективные. Также была более точно сформулирована целевая аудитория и портрет клиента. Среднесуточная посещаемость лендинга увеличилась до 4-6 тыс. уникальных посетителей со средним временем нахождения на сайте 30 секунда и показателем отказа на уровне 35%. Количество целевых лидов (запись на индивидуальную демонстрацию) достигла 30 штук, из которых 14 попали в воронку продаж. Стоимость лида колебалась в рамках 90-120 долларов.

На третьем этапе мы приступили к масштабированию результатов и снижению стоимости привлечения лидов за счет использования интегрированных методов: для привлечения холодной аудитории использовать массовые и дешевые инструменты (программатик и контекстная реклама), а для прогрева – ретаргетинг в социальных сетях в виде комбинации: повторное посещение лендинга и лид-формы. Одновременно были запущена автоматизированная email кампания для постепенного онбординга существующих лидов. Объявления были скорректированы исходя из результатов предыдущих активностей.

Результаты

К концу третьего этапа при ежедневной аудитории лендинга в 10 тыс. пользователей удалось добиться следующего: показатель отказа при первом посещение 30%, доля повторных визитов (ретаргетинг) увеличилась до 30%. Количество лидов увеличилось до 30 штук в неделю, стоимость лида снизилась до 15 долларов. После внедрения связки ретаргетинг+лид-форма стоимость лида снизилась до 4,5 долларов (!). 80% лидов, кому была проведена индивидуальная демонстрация, попадали в воронку продаж, т.е. прошли сейловую квалификацию.

Второй и третий этап сопровождался также оффлайн активностями. Посетители оффлайн-активностей также попадали в базы для ретаргетинга и email-рассылок. По результатам эксперимент по привлечению через массовые рекламные инструменты был признан удачным. В качестве следующего шага для снижения зависимости от платных рекламных инструментов было принято делать упор на использование вовлекающего/обучающего контента и на создание отраслевых контент-хабов по автоматизации бизнес-процессов. Это позволит выстраивать долгосрочные стратегии взаимодействий на всех этапах маркетинговой и сейловой воронки.

Хотите запустить похожую кампанию?

Напишите нам в Telegram или на почту — обсудим, какие активности подойдут именно вам. Будем рады предложить идеи и помочь с реализацией.

Другие выполненные проекты

The post No-code платформа по автоматизации first appeared on SellPromo.

]]> https://sellpromo.com/no-code/feed/ 0 Система b2b вовлечения https://sellpromo.com/system-attracting-b2b-customers/ https://sellpromo.com/system-attracting-b2b-customers/#respond Tue, 29 Oct 2024 13:20:17 +0000 https://sellpromo.ru.ru/?p=1253 Системный интегратор Разработка и внедрение системы привлечения целевых клиентов Цель кампании Построение системы привлечения целевых клиентов с частичной автоматизацией Индустрия Информационные технологии, построение сетевой инфраструктуры в компаниях с географически распределенной структурой Инструменты Задача Заказчик имеет глубокую экспертизу в построении сетевой инфраструктуры для средних по размерам компаний с географически распределенной структурой. Руководство заказчика хотело бы и […]

The post Система b2b вовлечения first appeared on SellPromo.

]]>

Системный интегратор

Разработка и внедрение системы привлечения целевых клиентов
Цель кампании

Построение системы привлечения целевых клиентов с частичной автоматизацией

Индустрия

Информационные технологии, построение сетевой инфраструктуры в компаниях с географически распределенной структурой

Инструменты
  • cold email outreach
  • account-based marketing
  • direct mail

Задача

Заказчик имеет глубокую экспертизу в построении сетевой инфраструктуры для средних по размерам компаний с географически распределенной структурой. Руководство заказчика хотело бы и дальше развивать специализацию внедрения корпоративных сетей, но у сейлов никак не получалось настроить процесс привлечения потенциальных клиентов.

Ранее компания не занималась маркетингом, а клиенты приходили по рекомендациям и в результате работы сейлов на выставках. Периодически заказчик занимался рассылкой писем с рекламными предложениями, а также несколько раз запускал контекстную рекламу. Но все попытки были недостаточно эффективными. Заказчик обратился к нам с просьбой помочь разработать систему привлечения целевых клиентов.

Решение

Был проведен маркетинговый аудит, в ходе которого мы проанализировали опыт по проведенным активностям, работу сейлов, а также несколько знаковых сделок с точки зрения маркетинга. В результате выяснили, что у заказчика нет четкого понимания целевой аудитории (ISP). Сейлы описывали своего клиента, как компанию с численностью сотрудников от 100 до 1000, имеющую независимые филиалы или производства в разных концах страны, и использующую нагромождение ИТ-решений (в разных филиалах свой подход и ИТ решения), что приводит к конфликтам и ограниченной работоспособности всей ИТ-инфраструктуры.

Исходя из аудита было принято решение построить маркетинговую стратегию с нуля, после чего, разработать активности, которые лягут в основу системы регулярного привлечения целевых клиентов. В течение нескольких недель была проработана стратегия выхода на рынок. На основе анализа клиентской базы и самых выгодных сделок был создан профиль идеального клиента, определены целевые отрасли. В результате подготовительной работы помимо стратегии и позиционирования были определены основные требования к системе привлечения клиентов: затраты не превышают определенную сумму, привлечением клиентов занимаются сейлы, при этом основные алгоритмы их работы остаются без изменений — в идеале система должна быть максимально автоматизирована.

Исключение, т.е. готовность к ручной и точечной работе, готовы сделать только для привлечения крупных клиентов, которые имеют большие ИТ-бюджеты. Исходя из этого была предложена следующая схема: создание скоринговой модели (критерии отбора и дисквалификации потенциальных целевых компаний). Сейл определяет как будет взаимодействовать с компанией, используя cold email outreach с максимальной автоматизацией (если у компании предполагаются типовые проблемы и 1-3 лица, принимающего решения) или account-based marketing (у компании большой пул лиц, принимающих решение по ИТ-вопросам, также предполагаются большие бюджеты на проект).

Реализация

Подготовительный этап (разработка стратегии, ICP, ценностные предложения и прочее) занял 2 недели. После того, как наше предложение было принято, внедрение всей системы и апробация ее на пилотном проекте заняла еще 8 недель. Все работы велись вместе менеджером по продажам заказчика, который одновременно изучал все алгоритмы работы, т.к. впоследствии он должен был отвечать привлечение потенциальных клиентов.

Была составлена система критериев отбора и дисквалификации целевых компаний. Основная цель — максимальное соответствие профилю идеального клиента. В ходе пилотного проекта система для простоты использования была преобразована в скоринговую модель (модель оценки компаний). Компании с максимальными баллами переходили в группу компаний первого уровня для проведения account-based маркетинга со 100% персонализацией для каждого ключевого сотрудника. Компании со средними баллами попадали в группу компаний второго уровня для автоматизированной персонализированной email рассылки (персонализация на уровне «болей» должности и отрасли). Компании с минимальными баллами исключались из активностей.

Для пилотного проекта было отобрано 200 компании. В группу второго уровня вошли 150 компаний, в группу первого уровня вошло 50 компаний. В качестве продукта, с которым заказчик будет «заходить» в целевых клиентов, было выбрано решение Cisco SD-Access и Cisco DNA Assurance на базе оборудования Catalyst 9000.

Для компаний второго уровня был подготовлен специальный контент (адаптированы вендорские справочные материалы и составлены предложения). Были определены три целевые должности: генеральный директор, ИТ-директор/технический директор и сетевой инженер/сетевой администратор. В каждой кампании были найдены соответствующие сотрудники, их рабочая электронная почта, профили в социальных сетях и в некоторых случаях телефон. Для каждой должности были написаны типовые цепочки писем с персонализированными ценностными предложениями (триггер + упор на связку «задачи-боли-решение»).

Для компаний первого уровня были определены четыре целевые должности: генеральный директор, ИТ/технический директор, руководитель отдела закупок (при наличии) и сетевой инженер/администратор. В качестве привлечения внимания и установления лояльного контакта с конкретными сотрудниками было принято решение использовать геймификацию: дарить конструкторы без инструкции с вовлечением получателей на специальную посадочную страницу, где вместе с персонализированными предложениями размещались и инструкции по сбору конструкторов. Последующие коммуникации менеджера по продажам строились вокруг этого. Для усиления экспертности были подготовлены для каждой целевой компании специальный набор материалов: подробное описание услуги и возможностей, кейсы с описанием решения проблем, схожих с целевой компаний, нишевой use case.

Результаты

Пилотный проект показал высокую эффективность предлагаемой системы привлечения клиентов. В группе компаний второго уровня показатель положительных ответов составил 36%. После завершения проекта в течение трех месяцев с 22 компаниями были проведены предметные встречи, из которых 7 компаний стали клиентами нашего заказчика (5% конверсия в продажи; клиенты соглашались на внедрение не только Cisco, с которым первоначально «заходили» сейлы, но и решения других вендоров). В группе компаний первого уровня показатель положительных ответов составил 56% — с 28 компаниями были проведены встречи, из которых с 4 в течение года были заключены сделки (8% конверсия в продажи). Примечательно, что в денежном выражении 4 компании первого уровня принесли в 2,6 раза больше прибыли, чем 9 компаний второго уровня.

В итоге заказчик получил пошагово прописанный алгоритм ручного поиска потенциальных клиентов и необходимой информации о них, скоринговую модель для оценки потенциальных клиентов, была полностью автоматизирована система персонализированных рассылок по компаниям второго уровня (по их собственной скоринговой модели). Также сотрудник заказчика (менеджер по продажам) получил необходимые навыки работы по поиску и привлечению клиентов, в том числе в рамках фреймворка account-based маркетинга. По прошествии года работы внедренной системы и фреймворков затраты заказчика на привлечение новых клиентов были на 45% ниже ожидаемых (основные расходы — закупка сувениров и подарков, а также на покупку инструментов по работе с базами; все действия выполняются сейлами в рамках их зарплаты).

Хотите запустить похожую кампанию?

Напишите нам в Telegram или на почту — обсудим, какие активности подойдут именно вам. Будем рады предложить идеи и помочь с реализацией.

Другие выполненные проекты

The post Система b2b вовлечения first appeared on SellPromo.

]]> https://sellpromo.com/system-attracting-b2b-customers/feed/ 0 Aruba / Network as a Service https://sellpromo.com/network-as-a-service/ https://sellpromo.com/network-as-a-service/#respond Tue, 29 Oct 2024 13:06:15 +0000 https://sellpromo.ru.ru/?p=1240 Aruba / Network as a Service продвижение новой для рынка услуги Network as a Service Цель кампании Привлечение потенциальных клиентов, автоматизация вовлечения и взращивания лидов. Индустрия ИТ, Network as a Service, оборудование HPE Aruba и Sophos Инструменты Задача Компания представила новую управляемую услугу Network as a Service, основанную на оборудовании Aruba. Потенциал рынка огромен, и […]

The post Aruba / Network as a Service first appeared on SellPromo.

]]>

Aruba / Network as a Service

продвижение новой для рынка услуги Network as a Service
Цель кампании

Привлечение потенциальных клиентов, автоматизация вовлечения и взращивания лидов.

Индустрия

ИТ, Network as a Service, оборудование HPE Aruba и Sophos

Инструменты
  • контент-маркетинг
  • таргетированная реклама
  • email маркетинг

Задача

Компания представила новую управляемую услугу Network as a Service, основанную на оборудовании Aruba. Потенциал рынка огромен, и уже было завершено несколько пилотных проектов. Была поставлена задача провести маркетинговую кампанию по привлечению клиентов.

Решение

Существовало несколько трудностей: потенциальные клиенты могут не понять долгосрочных преимуществ решения и предпочесть приобрести оборудование. Задачи, стоящие перед различными отраслями, разнообразны, и маркетинговые материалы поставщика не всегда эффективно удовлетворяют эти потребности. Кроме того, отсутствуют материалы, помогающие отделам продаж убедить ключевых лиц, принимающих решения, таких как ИТ-специалисты, менеджмент и финансовых отделов. Исходя из этого был предложено следующее: детально сегментировать аудиторию, под каждый сегмент создать набор персонализированного контента, а также написать кейсы и материалы How-To для каждой целевой отрасли. Первичное вовлечение целевой аудитории проводить через таргетированную рекламу в LinkedIn и Facebook, и точечно работать через автоматизированную доставку персонализированного контента. Критерии, по которым лид передается в отдел продаж для последующей работы, включают:

  • Загрузка конкретного контента в ходе кампании (для каждого сегмента)
  • Реакции на CTA (например, консультации, расчеты экономии, дистанционное радиопланирование на основе планов офиса и т. д.).

Реализация

Совместно с отделом продаж клиента были определены целевые отрасли на которых сосредоточимся в первую очередь: стартапы, отели, коворкинг-пространства, бизнес-центры и ритейл. Были определены лица, принимающие решения в каждой отрасли, которые потенциально могли бы участвовать в переговорах и влиять на принятие решений, составлены списки потребностей и болевых точек для каждого сегмента. В результате было выделено 28 сегментов (в зависимости от должности, профессиональных болей и отрасли).

Для каждого сегмента был создан отдельный набор персонализированного контента: тексты писем, наборы маркетинговых материалов для рассылки (такие как информационные листы, брошюры и инфографика), руководства, которые учитывали потребности и болевые точки каждого сегмента. Было создано более 150 новых, уникальных материалов.

На сайте компании была создана отдельная страница, посвященная этому решению и предлагающая несколько лид-магнитов для каждого сегмента. Основным источником целевого трафика на посадочную страницу являлись социальные сети: Facebook и LinkedIn. Алгоритмы показа рекламы программировались в зависимости от сегмента и поведения пользователей. Помимо таргетинговых настроек в рекламе использовались триггерные сообщения, понятные только представителям целевой аудитории, что позволяло отсечь нецелевой трафик. После выявления интереса коммуникации переходили в персонализированные email рассылки с материалами, которые должны были снимать возможные возражения. Было создано более 200 уникальных последовательностей электронных писем для реагирования на различные модели поведения пользователей.

Результаты

Кампания длилась 6 месяцев. Платное привлечение длилось 3 месяца. За это время было получено более 440 лидов, было закрыто 7 сделок и более 30 сделок готовилось к закрытию.

В результате этих активностей клиент получил награду FY23 Partner Award в номинации «Лучший MSP-партнер года».

Хотите запустить похожую кампанию?

Напишите нам в Telegram или на почту — обсудим, какие активности подойдут именно вам. Будем рады предложить идеи и помочь с реализацией.

Другие выполненные проекты

The post Aruba / Network as a Service first appeared on SellPromo.

]]> https://sellpromo.com/network-as-a-service/feed/ 0 HPE Aruba / Wi-Fi https://sellpromo.com/hpe-aruba/ https://sellpromo.com/hpe-aruba/#respond Mon, 28 Oct 2024 15:48:48 +0000 https://sellpromo.ru.ru/?p=1226 HPE Aruba / Wi-Fi 6 создание работающего фреймворка по лидогенерации клиентов в рамках развития новой специализации Цель кампании Определение идеальных каналов, механик и тактик для привлечения крупных клиентов для новой специализации компании — построение беспроводных сетей Индустрия ИТ, оборудование HPE Aruba и ПО Aruba Central Инструменты Задача Заказчик испытывал трудности с привлечение клиентов для своих […]

The post HPE Aruba / Wi-Fi first appeared on SellPromo.

]]>

HPE Aruba / Wi-Fi 6

создание работающего фреймворка по лидогенерации клиентов в рамках развития новой специализации
Цель кампании

Определение идеальных каналов, механик и тактик для привлечения крупных клиентов для новой специализации компании — построение беспроводных сетей

Индустрия

ИТ, оборудование HPE Aruba и ПО Aruba Central

Инструменты
  • контент-маркетинг
  • таргетированная реклама
  • email маркетинг
  • программатик

Задача

Заказчик испытывал трудности с привлечение клиентов для своих услуг по построению беспроводных сетей. Компания ассоциировалась на рынке как крупный системный интегратор со специализацией в вычислениях, системах хранения данных, построениях дата-центров и облачных инфраструктур. Перед SellPromo была поставлена задача определить наиболее эффективные каналы привлечения клиентов, разработать позиционирование компании при привлечении, создать sales kit для отдела продаж максимально автоматизировать процесс лидогенерации при вовлечении через цифровые каналы.

Решение

Для выполнения поставленной задачи решили использовать интегрированный подход. На основе глубокого изучения целевой аудитории и текущих клиентов сформировать профиль идеального покупателия (IСP) и Buyer Persona, пути к покупке, пути принятия решения, проблемы, триггеры и т.д. На основе полученных данных создать описания продуктов, ценностные предложения, маркетинговые воронки и воронки продаж по схеме: узнаваемость (контент-маркетинг) — идентификация лидов (холодный аутрич) — прогрев лидов (email маркетинг, SMM, ретаргетинг) — квалификация и передача сейлам. Для проверки гипотез и оптимизации процессов и механизмов предлагалось запустить лидогенерирующую кампанию по продуктам HPE Aruba.

Реализация

На подготовительном этапе исследование целевой аудитории и текущих крупных клиетов проходило путем опроса самих менеджеров по продажам заказчика, изучением комментариев к прошедшим сделакам в CRM, custdev-интервью нескольких клиентов, а также отраслевые исследования, изучение требований в вакансиях потенциальных клиентов на позиции, связанные с сетями, изучение тендеров, связанных с приобретением и внедрением сетевых решений. Это заложило основу для позиционирования и методов продвижения и вовлечения.

На основе этой информации выдвигались гипотезы по триггерным формулировкам проблем, ценностные матрицы. Все гипотезы, формулировки, триггеры, механизмы и алгоритмы взаимодействия, шаблоны креативов и текстов тестировались в лидогенерирующей кампании по беспроводным решениям HPE Aruba: была создана посадочная страница с ценностными предложениями и контентом, обеспечивающим постоянное взаимодействие с пользователями. Было запущено несколько digital кампаний, на различных платформах с таргетингом на различные сегменты аудитории, что позволяло быстро привлекать нужных пользователей для тестирования нужных действий и нужного поведения.

Была реализована эффективная контент-стратегия, направленная, с одной стороны на позиционирования заказчика как эксперта в построении беспроводных сетях в крупных и географически распределенных компаниях, с другой — на образование и вовлечение технических специалистов (описание сложных кейсов, обучающие вебинары, технические заметки).

Было автоматизировано взаимодействие с пользователями через email рассылку, исходя из предыдущих действий и поведения на сайте. Это позволило ускорить и исключить менеджеров по продажам в коммуникациях с потенциальными клиентами на начальных этапах воронки продаж.

Регулярный мониторинг и корректировки на основе получаемых данных в режиме реального времени позволили быстро формализовать все основные процессы вовлечения и конверсии.

Результаты

Все ключевые данные, пошаговые алгоритмы и иная основополагающая информация заносилась в руководства для менеджеров по продажам — sales kit. Была сформулирована стратегия и пошаговый план позиционирования новой услуги. Определены работающие формулировки, обращения, шаблоны для коммуникации с лицами, принимающими решения и лицами, влияющими на принятие решения, выявлены наиболее оптимальные каналы взаимодействия. Автоматизирован процесс взращивания лидов и коммуникации с лидами через email и сообщения в социальных сетях. CRM система заказчики стала полноценным маркетинговым инструментом.

В ходе тестирования процессов в лидогенерирующей кампании по HPE было выявлено более 100 квалифицированных маркетинговых лида, которые в течение нескольких месяцев перешли в 18 сделок.

Впоследствии по сформированному фреймворку было проведено более 20 успешных лидогенерирующих кампаний по решениями других вендоров (Dell, NetApp, IBM, Cisco, Huawei и т.д.).

Хотите запустить похожую кампанию?

Напишите нам в Telegram или на почту — обсудим, какие активности подойдут именно вам. Будем рады предложить идеи и помочь с реализацией.

Другие выполненные проекты

The post HPE Aruba / Wi-Fi first appeared on SellPromo.

]]> https://sellpromo.com/hpe-aruba/feed/ 0 Extreme Networks / MeshConnex https://sellpromo.com/meshconnex/ https://sellpromo.com/meshconnex/#respond Fri, 25 Oct 2024 12:53:13 +0000 https://sellpromo.ru.ru/?p=1206 Extreme Networks Продвижение решения на базе технологии MeshConnex среди крупного бизнеса на новом рынке Цель кампании Срочное привлечение клиентов, которым необходимо покрыть беспроводной связью большие территории (промышленные центры, индустриальные зоны, производственные площадки) Индустрия ИТ, Wi-Fi решение Extreme Networks на базе технологии MeshConnex Инструменты Задача Заказчику необходимо было в краткосрочной перспективе найти несколько клиентов из числа […]

The post Extreme Networks / MeshConnex first appeared on SellPromo.

]]>

Extreme Networks

Продвижение решения на базе технологии MeshConnex среди крупного бизнеса на новом рынке
Цель кампании

Срочное привлечение клиентов, которым необходимо покрыть беспроводной связью большие территории (промышленные центры, индустриальные зоны, производственные площадки)

Индустрия

ИТ, Wi-Fi решение Extreme Networks на базе технологии MeshConnex

Инструменты
  • контент-маркетинг
  • таргетированная реклама
  • email маркетинг
  • геймификация

Задача

Заказчику необходимо было в краткосрочной перспективе найти несколько клиентов из числа крупных промышленных холдингов с собственными географически распределенными точками добычи и производства для пилотных проектов и создания успешных кейсов. Компания на региональном рынке была мало известна, хотя в других регионах у производителя очень много подобных кейсов.

Решение

Заказчик отказался использовать account-based маркетинг, поэтому поскольку сроки кампании были ограничены 6 неделями было принято решение искать потенциальных клиентов с острой потребностью обеспечения беспроводным интернетом одной из своих удаленных площадок. Для этого планировалось использовать омниканальное вовлечение с триггерными сообщениями в рекламных креативах. В качестве основных точек притяжения использовались кейсы других клиентов заказчика с акцентированием на проблемы, которые характерны для нового рынка, а также практический (не рекламный и не продающий) вебинар с техническим разбором и демонстрацией конкретного кейса.

Реализация

На подготовительном этапе совместно с заказчиком была составлена ценностная матрица с учетом типичных проблем и болевых точек всех лиц, участвующих в принятии решения на площадке (часто это региональная компания или обособленное подразделение), а не в центральном офисе. На основе матрицы адаптировали или полностью переделали материалы заказчика (истории успеха, технические описания, кейсы) и создали рекламные креативы. Также было написано несколько общих статей о решении заказчика для специализированных СМИ. В качестве основных рекламных каналов были выбраны соцсети (таргетинг с широким охватом, ретаргетинг и look-alike аудитории), специализированные телеграмм-каналы и холодная еmail рассылка по имеющимся базам ИТ-директоров и ключевых ИТ-сотрудников.

После запуска кампании для усиления первичной вовлеченности использовался элемент геймификации — шуточная викторина про беспроводные сети с розыгрышем ценных призов.

Такой подход позволил быстро без гиперсегментации среди широкой аудитории выделить группы пользователей с острым спросом — средний ИТ-менеджмент крупных холдингов, а также ИТ-директора региональных компаний и обособленных подразделений с собственным бюджетом на проведение пилотных проектов (без необходимости проведения тендера).

Результаты

В ходе кампании один холдинг заключил сделку на пилотный проект на четырех своих площадках. Помимо этого было сгенерировано 8 MQL лидов среди промышленных компаний. Как последствие таргетинга на широкую аудитории были сгенерированы лиды из непромышленного сектора — банки, логистика и ритейл — более 20 MQL и SQL, которые заказчик также принял в работу. В течение последующих двух лет SellPromo для заказчика делал еще несколько подобных кампаний, но не настолько интенсивных.

Хотите запустить похожую кампанию?

Напишите нам в Telegram или на почту — обсудим, какие активности подойдут именно вам. Будем рады предложить идеи и помочь с реализацией.

Другие выполненные проекты

The post Extreme Networks / MeshConnex first appeared on SellPromo.

]]> https://sellpromo.com/meshconnex/feed/ 0 vCloudPoint / зеро клиенты https://sellpromo.com/lanar/ https://sellpromo.com/lanar/#respond Fri, 25 Oct 2024 12:40:04 +0000 https://sellpromo.ru.ru/?p=1192 vCloudPoint / зеро-клиент Лидогенерация на высококонкурентном рынке Цель кампании Привлечение потенциальных клиентов, автоматизация вовлечения и взращивания лидов. Индустрия ИТ, zero клиенты, виртуализация Инструменты Задача Заказчик стал региональным партнером компании vCloudPoint, производителя решений для нулевых клиентов. Была поставлена задача протестировать на высококонкурентном рынке различные подходы к поискам потенциальных клиентов и конвертации их в покупателей. Для демонстрации […]

The post vCloudPoint / зеро клиенты first appeared on SellPromo.

]]>

vCloudPoint / зеро-клиент

Лидогенерация на высококонкурентном рынке
Цель кампании

Привлечение потенциальных клиентов, автоматизация вовлечения и взращивания лидов.

Индустрия

ИТ, zero клиенты, виртуализация

Инструменты
  • контент-маркетинг
  • таргетированная реклама
  • email маркетинг

Задача

Заказчик стал региональным партнером компании vCloudPoint, производителя решений для нулевых клиентов. Была поставлена задача протестировать на высококонкурентном рынке различные подходы к поискам потенциальных клиентов и конвертации их в покупателей. Для демонстрации возможностей решения работает демонстрационный стенд.

Решение

На рынке существует убеждение, что виртуализация с нулевыми клиентами — это сложно и дорого. Конкурирующие решения занимают доминирующее положение на рынке плюс на рынке преобладает традиционный подход к организации рабочих станций и использованию ПК. В этих условиях необходимо решить две последовательные задачи — рассказать целевой аудитории об альтернативном решение и преимуществах, которых нет у конкурентов (помимо цены это ряд технических особенностей), а затем убедить согласиться на пилотный проект. Ситуацию осложняет тот факт, что в регионе в равном мере используется три языка. В таких условиях самое оптимальное — это использовать контент-маркетинг и цепочки персонализированных (на уровне отраслей и должностей) взаимодействий. Взаимодействие с лидами решили автоматизировать после ручной оптимизации всех процессов и удалении лишних этапов и действий.

Реализация

Совместно с отделом продаж заказчика были определены целевые отрасли, составлен ISP и нелинейные CMJ, было выдвинуто несколько гипотез по существующим болевым точкам и триггерам, на основе которых сегментировалась целевая аудитория и создавался вовлекающий контент. Для каждого из сценариев взаимодействий с сегментами создавался уникальный контент и посадочные страницы. Вовлечение проходило в два этапа.

Первый этап — широкий охват через таргетированную рекламу с триггерными для конкретных сегментов рекламными креативами. В ходе этого этапа были идентифицированы компании (вместе с ключевыми сотрудниками), имеющие интерес к проблеме или осознанную потребность, связанную с виртуализацией и zero клиентами. На основе полученной информации был составлен список похожих компаний (по параметрам: отрасль, организационная структура, бизнес-процессы, обороты).

Второй этап — точечное взаимодействие с компаниями и ЛПРами, собранными в ходе первого этапа. Взаимодействие проходило через ретаргетинговую рекламу в социальных сетях и вовлекающие и триггерные (зависимость от предыдущих действий) email-рассылки.

Результаты

Активная фаза кампании длилась 4 месяца, в ходе которой было собрано более 130 квалифицированных маркетинговых лида, было закрыто 11 сделок и еще более 20 сделок было в процессе согласования. После завершения кампании был автоматизирован и синхронизирован с CRM Заказчика процесс взращивания через триггерную рассылку исходя из поведений пользователей на посадочных страницах. Тем самым удалось снизить нагрузки на отдел продаж за счет автоматизации рутинных действий на начальных этапах воронки продаж. Также была определена и формализирована оптимальная стратегия для продвижения решения на рынке среди различных типов целевых клиентов.

Хотите запустить похожую кампанию?

Напишите нам в Telegram или на почту — обсудим, какие активности подойдут именно вам. Будем рады предложить идеи и помочь с реализацией.

Другие выполненные проекты

The post vCloudPoint / зеро клиенты first appeared on SellPromo.

]]> https://sellpromo.com/lanar/feed/ 0 VMware Horizont https://sellpromo.com/vmware-horizont/ https://sellpromo.com/vmware-horizont/#respond Fri, 25 Oct 2024 12:27:35 +0000 https://sellpromo.ru.ru/?p=1181 Системный интегратор Account-based кампания с элементами директ-рассылки Цель кампании организация встреч с лицами, принимающими решение в целевых компаниях, выявление и детализация проблем, связанных с виртуализацией и организацией работы удаленных сотрудников Индустрия ИТ, решение по виртуализации VMware Инструменты Задача Заказчик имеет репутацию компании с агрессивными продажами, что отталкивает часть текущих клиентов и затрудняет установление новых контактов. […]

The post VMware Horizont first appeared on SellPromo.

]]>

Системный интегратор

Account-based кампания с элементами директ-рассылки
Цель кампании

организация встреч с лицами, принимающими решение в целевых компаниях, выявление и детализация проблем, связанных с виртуализацией и организацией работы удаленных сотрудников

Индустрия

ИТ, решение по виртуализации VMware

Инструменты
  • Исследование аккаунтов
  • Контент-маркетинг
  • Телемаркетинг
  • Директ-маркетинг

Задача

Заказчик имеет репутацию компании с агрессивными продажами, что отталкивает часть текущих клиентов и затрудняет установление новых контактов. Перед SellPromo была поставлена задача проработать возможность сотрудничества с целевыми компаниями, выяснить текущие проблемы и потребности, связанные с ИТ-инфраструктурой (акцент на виртуализацию) и организовать встречи с ИТ-директорами потенциальных клиентов. Основное условие при взаимодействиях — создание лояльного восприятия заказчика в глазах ЛПРов. Дополнительно с новыми клиентами заказчик хотел активизировать своих спящих и ушедших клиентов.

Решение

Поскольку заказчик предоставил список целевых компаний, с которыми необходимо работать, то было принято решение проводить активности в рамках account-based фреймворка, а именно, изучение контекста и потребностей каждой компании и создание персонализированных взаимодействий. В качестве инструмента, повышающего лояльность во время первых коммуникаций, использовалась геймификация — тизер, т.е. создание в игровом виде легко преодолимых (в том числе создание приятных эмоций в процессе преодоления) трудностей с личной наградой в конце.

Реализация

На подготовительном этапе проводилось глубокое изучение ИТ-потребностей целевых компаний. Изучались проводимые ими тендеры, списки вакансий, пресс-релизы и новости, слухи на рынке, интервью ключевых сотрудников. Для каждой компании были выявления лица, которые принимают решения в ИТ-политике компании, а также ключевые сотрудники, которые влияют на принятие решений. В ходе исследований была составлена обощенная для всех целевых компаний матрица проблем и ожиданий. На основе этой матрицы были написаны вовлекающие тексты, персонализированные письма, создана посадочная страница и составлены скрипты разговора с ЛПР для обсуждения возможных встреч.

В качестве элемента геймификации был выбран конструктор лего, искусственно созданной трудностью стал небольшой вовлекающий квест по поиску инструкции на посадочной странице.

Активная часть кампании состояла из рассылки разобранного конструктора и персонализированного письма ЛПР и ключевым сотрудникам целевой компании. После того, как получатель посещал посадочную страницу, с ним связывался телеагент и по персонализированному и непродающему скрипту уточнял необходимые детали и подводил к возможности организации встречи.

Результаты

Очень позитивная реакция ЛПРов на кампанию, высокая лояльность при общении с телеагентами, встретиться с представителями заказчика согласилось 56% целевых компании. Помимо этого 19% еще на этапе первых звонков передали техническое задание и были готовы начать переговоры о приобретении решений VMware (A- и B-лиды по методологии BANT), 46% всех ЛПР были квалифицированы как высокий потенциал для будущих взаимодействий — выявлены возможности и потребности для будущих продаж и внедрений других ИТ-решений, не связанных с виртуализацией. Результаты кампании были высоко оценены заказчиком и в общей сложности за пять лет для него было проведено более 40 подобных активностей (проработано более 2000 целевых компаний), охватывающих все регионы его присутствия.

Хотите запустить похожую кампанию?

Напишите нам в Telegram или на почту — обсудим, какие активности подойдут именно вам. Будем рады предложить идеи и помочь с реализацией.

Другие выполненные проекты

The post VMware Horizont first appeared on SellPromo.

]]> https://sellpromo.com/vmware-horizont/feed/ 0 Cisco Catalyst / Wi-Fi 6 https://sellpromo.com/cns-wifi6/ https://sellpromo.com/cns-wifi6/#respond Fri, 25 Oct 2024 11:49:54 +0000 https://sellpromo.ru.ru/?p=1155 Системный интегратор интегрированная кампания по лидогенерации в рамках популяризации стандарта Wi-Fi 6 среди средних и крупных компаний Цель кампании формирование интереса к возможностям Wi-Fi6 на уровне ИТ-директоров средних и крупных компаний, стимулирование спроса и лидогенерация Индустрия ИТ, сетевое оборудование Cisco Catalyst с поддержкой Wi-fi 6 Инструменты Задача В связи с выводом на рынок сетевого оборудования […]

The post Cisco Catalyst / Wi-Fi 6 first appeared on SellPromo.

]]>

Системный интегратор

интегрированная кампания по лидогенерации в рамках популяризации стандарта Wi-Fi 6 среди средних и крупных компаний
Цель кампании

формирование интереса к возможностям Wi-Fi6 на уровне ИТ-директоров средних и крупных компаний, стимулирование спроса и лидогенерация

Индустрия

ИТ, сетевое оборудование Cisco Catalyst с поддержкой Wi-fi 6

Инструменты
  • ​B2B интегрированная (Inbound и Outbound) стратегия
  • Контент-маркетинг
  • Геймификация
  • Сторителлинг
  • Таргетированная реклама (социальные сети, телеграмм, программатик)
  • E-mail-маркетинг

Задача

В связи с выводом на рынок сетевого оборудования с поддержкой стандарта Wi-Fi 6 у отдела продаж заказчика возникла проблема — текущие и новые клиенты не понимали, для чего стоит переходить на новое оборудование и на новые технологии, если старые справляются со своими задачами. Помимо этого заказчику для получения нового партнерского статуса необходимо было в сжатые сроки выполнить план продаж сетевого оборудования и точек доступа.

Решение

Учитывая объем задач и сжатые сроки было принято решение объединить две активности — формирование спроса и, одновременно, стимулированию продаж. Механизм взаимодействия был выбран классическим — привлечение пользователей на специальный лендинг с помощью триггерной рекламы и триггерных сообщений/писем. Для более активного и быстрого вовлечения потенциальных и существующих клиентов ключевым элементом кампании сделали геймификацию (шуточно-серьезный квиз с розыгрышем ценных призов) и сторителлинг (серия «подталкивающих» рассказов о приключениях ИТ-директора в стиле «главный герой решает неразрешимые проблемы»).

Реализация

В рамках разработанной концепции на подготовительном этапе была создана матрица ценности (отрасль — реально существующая проблема — последствия проблемы — способ решения), которая стала центральным ориентиром всей кампании. Вся целевая аудитория, в том числе существующие и бывшие/спящие клиенты, была максимально сегментирована в соответствии с матрицей ценностей. Также с опорой на матрицу было написано несколько рассказов о приключениях вымышленного ИТ-директора, создан рекламный креатив и посадочная страница. Дополнительно были запрограммированы триггерные е-mail рассылки — триггерами выступали поведение пользователя на сайте (если пользователь неизвестен), данные о прошлых покупках и характере прошлых взаимоотношений на основе записей в CRM заказчика (для текущих, спящих и ушедших клиентов). Поскольку ключевой элементом была геймификация, то был создан специализированный квиз с шутливыми вопросами про построение сетей. Среди всех прошедших квиз разыгрывался ценный приз.

Привлечение новой аудитории шло через таргетированную рекламу в социальных сетях, в специализированных ИТ-каналах в telegram и с помощью баннеров через программатик. Помимо возможностей таргетинга в рекламных кабинетах соцсетей одновременно и фильтром нужной аудитории и таргетом выступали сами рекламные креативы, построенные вокруг одной из проблем. Вовлечение текущих и бывших клиентов Заказчика шло через email-рассылки с обучающим контентом и кейсами.

Для квалификации лидов использовалась BANT методология. Квалификация велась через анализ поведения и вовлечения лидов, с последующим обзвоном сейлами Заказчика.

Результаты

Активная фаза кампании длилась 2 месяца, в ходе которой было сгенерировано 366 лидов из которых 78 квалифицированы как MQL и SQL и были приняты отделом продаж для последующей обработки. Остальные лиды были приняты отделом маркетинга заказчика для продолжения прогрева. За три месяца с момента запуска кампании было заключено 6 сделок (2 сделки с существующими клиентами, 4 — с новыми клиентами) и 18 сделок были на этапе согласования договоров. По результатам кампании заказчик получил новый партнерский статус.

Хотите запустить похожую кампанию?

Напишите нам в Telegram или на почту — обсудим, какие активности подойдут именно вам. Будем рады предложить идеи и помочь с реализацией.

Другие выполненные проекты

The post Cisco Catalyst / Wi-Fi 6 first appeared on SellPromo.

]]> https://sellpromo.com/cns-wifi6/feed/ 0 Cisco Partner Webcast Digital https://sellpromo.com/cisco-partner-webcast-digital/ Thu, 24 Oct 2024 09:58:53 +0000 https://sellpromo.ru.ru/?p=1068 Cisco региональная ко-маркетинговая кампания Cisco Partner Webcast Digital, охватившая 4 дистрибьюторов и 24 партнеров. Цель кампании узнаваемость экспертности партнеров на рынке, новый формат лидогенерации по всей линейке решений Cisco Индустрия Информационные технологии Инструменты Задача Cisco в рамках поиска новых идей по лидогенерирующим активностям поставила задачу создать маркетинговый инструмент Cisco для партнеров, который с одной стороны […]

The post Cisco Partner Webcast Digital first appeared on SellPromo.

]]>

Cisco

региональная ко-маркетинговая кампания Cisco Partner Webcast Digital, охватившая 4 дистрибьюторов и 24 партнеров.
Цель кампании

узнаваемость экспертности партнеров на рынке, новый формат лидогенерации по всей линейке решений Cisco

Индустрия

Информационные технологии

Инструменты
  • ​B2B интегрированная (Inbound и Outbound) стратегия
  • Контент-маркетинговая стратегия
  • Вебинары/вебкасты по запросу
  • SMM активности
  • Таргетированная реклама
  • E-mail рассылки

Задача

Cisco в рамках поиска новых идей по лидогенерирующим активностям поставила задачу создать маркетинговый инструмент Cisco для партнеров, который с одной стороны должен автоматизировать онлайн-вовлечение новых клиентов и выявление заказчиков с горячим спросом.

Обязательным условием было создание неконкурентной среды (чтобы партнеры при работе с инструментом не конкурировали друг с другом), а также имели возможность подчеркнуть и усилить свою экспертность в глазах рынка. Также следовало учитывать нежелание партнеров Cisco участвовать в подготовительном процессе (создавать материалы для экспертности), в процессе лидогенерации, а также отчитываться перед вендором.

Решение

Была разработана концепция активности: каждый партнер записывает несколько коротких вебинаров/вебкастов, по «больным» темам своих заказчиков в ракурсе, как такую проблему в реальной жизни решает конкретное решение Cisco. Темы определяются сами партнером исходя из своей экспертизы. Спикерами вебинаров выступали специалисты партнеров. Cisco со своей стороны следит, чтобы темы разных партнеров не пересекались и не конкурировали/дублировали друг друга.

Созданные вебинары партнера хранились на отдельном контент-хабе, кастомизированном под каждого партнера (брендирование, tone of voice дополнительных материалов). Каждый контент-хаб продвигается отдельно от имени партнера, но в рамках централизированной стратегии Cisco. В ходе рекламных кампаний пользователи регистрируются и просматривают вебинары/вебкасты, которые потом квалифицируются и передаются в отделы продаж партнеров.

Реализация

В рамках концепции была разработана комплексная централизованная программа, по которой партнеры самостоятельно указывали области своей глубокой экспертизы и определяли темы и решения, о которых они планируют говорить с рынком. Cisco вместе с дистрибьюторами следили, чтобы темы разных партнеров не конфликтовали друг с другом. Была создана контент-хаб платформа, позволяющая создавать под каждого партнера отдельное пространство для размещения собственных материалов, которое также было интегрировано с сервисом по созданию интерактивных вебинаров и вебкастов по требованию. Каждое пространство кастомизировалось в соответствии с бренд-буками партнеров и Cisco. Витриной каждого контен-хаба выступал лендинг с формой регистрации. Были разработаны руководства и инструкции для партнеров по созданию коротких вовлекающих и образовательных вебинаров.

Под каждое из направлений Cisco (безопасность, вычисления, сети) были разработаны отдельные стратегии продвижения и персонализации. При запуске кампании каждая стратегия корректировалась в соответствии с ICP партнера и тематики вебинара. Основным фильтром выявления потенциальных клиентов была конкретная «боль»/проблема заказчика с которой сталкивался партнер.

В зависимости от ICP и темы определялись каналы продвижения, а также механики взаимодействия пользователями, а также создавались рекламные креативы и адаптировался существующий контент и создавался новый. Основными инструментами была таргетированная реклама в социальных сетях, оптимизация контента под органическую поисковую выдачу, триггерные email-рассылки. Для квалификации лидов использовалась BANT методология.

Результаты

В программе приняло участие 4 дистрибьютора и 24 партнера Cisco, было создано более 60 вебинаров. В среднем каждый вебинар посещало до 40 до 80 уникальных пользователей. За два квартала проведения программы было сгенерировано более 250 квалифицированных маркетинговых лидов (MQL) и более 150 квалифицированных сейловых лидов (SQL).

Автоматизация процессов позволила минимизировать участие партнеров в процессе:
— партнер предоставляет свои брендбук;
— описывает свою экспертизу, выбирает темы и получает вспомогательные материалы;
— максимум 2-4 часа эксперт партнера тратит на запись роликов;
— в течение 3-4 недель получает лиды для обработки сейлами.

Отчитываться перед вендором за ко-маркетинговую активность партнеру не требуется, т.к. все отчеты автоматически отправляются вендору.

Концепция программы была признана успешной и ее решили максимально автоматизировать в виде самостоятельной платформы и использовать как регулярную ко-маркетинговую активность для привлечения SMB клиентов.

Хотите запустить похожую кампанию?

Напишите нам в Telegram или на почту — обсудим, какие активности подойдут именно вам. Будем рады предложить идеи и помочь с реализацией.

Другие выполненные проекты

The post Cisco Partner Webcast Digital first appeared on SellPromo.

]]>