Давайте начнем с простого вопроса. Сколько стоит час работы вашего самого опытного продавца или presale-инженера? А теперь попробуйте прикинуть, сколько таких часов в прошлом месяце ушло на повторение одной и той же базовой презентации для клиентов, которые в итоге сказали «мы просто посмотреть».

Эта цифра огромная, но часто невидимая статья расходов в вашем P&L. Это стоимость «образовательной» нагрузки на ваш самый дорогой коммерческий ресурс. Ваши лучшие специалисты тратят свое время не на закрытие сложных сделок, а на базовый ликбез и фильтрацию нецелевых или «холодных» лидов.

Проблема в том, что значительная часть этой работы по обучению и квалификации — это на самом деле маркетинговая задача, которую по привычке выполняет отдел продаж вручную. Это неэффективно и не масштабируемо.

Решение: забрать у людей эту рутинную работу и передать ее системе. Системный прогрев (Nurturing) — это и есть тот самый автоматизированный процесс, который берет на себя «образование» и «фильтрацию», освобождая ваших экспертов для той работы, где их участие действительно необходимо.

В этой статье мы разберем три ключевые задачи пресейла, которые маркетинг может и должен автоматизировать. Мы покажем, как это позволяет сократить цикл сделки, повысить конверсию и, самое главное, радикально снизить скрытые затраты на продажи.

Массовое обучение (автоматизируем «первое демо»)

Ваш presale-инженер блестящий специалист. Но если посмотреть его календарь, можно увидеть, что 80% его времени уходит на проведение однотипных «обзорных» демонстраций. Он снова и снова, как заезженная пластинка, рассказывает разным клиентам одни и те же базовые вещи: для чего нужен продукт, какие в нем основные модули, как выглядит интерфейс.

Это невероятно дорогая форма обучения. Вы используете ресурс стоимостью в несколько сотен долларов в час для задачи, которую может выполнить YouTube-видео. Кроме того, это демотивирует самого специалиста, превращая его из эксперта в «говорящую голову».

Системный прогрев позволяет автоматизировать этот этап базового обучения. Вместо того чтобы сразу назначать «живое» демо, каждый новый лид сначала попадает в короткую образовательную email-цепочку.

Эта цепочка может состоять из нескольких касаний. Сначала клиент получает короткое 5-минутное видео «Обзор продукта», которое дает общее представление. Через пару дней — ссылку на статью «Как работает наша технология простыми словами» со схемами и диаграммами. И в конце запись вашего лучшего «общего» вебинара-демонстрации, которую он может посмотреть в удобное для себя время.

В результате на «живую» встречу с вашим presale-специалистом приходят только те, кто уже прошел этот базовый курс и имеет конкретные, глубокие вопросы. Ваш эксперт перестает быть лектором. Он становится консультантом. Каждая его встреча становится в разы ценнее, а количество бессмысленных «обзорных» демо сокращается на 70-80%.