Наблюдения
Пилот с отделом продаж: как за 90 дней перестроить один участок вашей воронки
Вы знаете, что ваш процесс продаж далек от идеала. Сделки застревают, новички долго выходят на плановые показатели, а лучшие продавцы работают на «героизме», а не по системе. Но одна мысль о полномасштабной «перестройке» всего отдела, которая парализует работу на несколько месяцев, вызывает ужас.
Это ловушка мышления «все или ничего». Вам не нужна «общая анестезия» и сложная операция на всем организме. Вам нужно точечное, «хирургическое вмешательство» в самом проблемном месте.
Таким вмешательством и является 90-дневный пилотный проект. Его логика проста: мы не ломаем то, что работает. Мы выбираем одно, самое «узкое горлышко» в вашей воронке, и с помощью сфокусированной команды из 1-2 продавцов и поддержки маркетинга превращаем его в эталонный, эффективный и, главное, масштабируемый процесс.
В этой статье мы дадим вам полную декомпозицию такого пилота. Вы увидите, как за один квартал можно не просто решить одну проблему, а создать готовый сценарий, который станет основой для системного улучшения всего вашего отдела продаж. Без революций и риска для текущих показателей.
Находим самое «узкое горлышко»
Любой успешный проект начинается с четко определенной проблемы. Попытка «улучшить продажи в целом» — это путь в никуда. Поэтому первая фаза пилота (1-2 недели) полностью посвящена диагностике. Наша цель найти одну-единственную точку в вашей воронке продаж, улучшение которой даст максимальный эффект на весь результат.
Для этого мы проводим совместный воркшоп с вами и 2-3 вашими лучшими продавцами. Он состоит из двух частей.
Первая часть: анализ данных из CRM. Мы вместе смотрим на вашу воронку и ищем аномалии. Где самый большой процент «провала» сделок? На каком этапе сделки «висят» дольше всего? Какая причина проигрыша указывается чаще всего? Цифры обычно очень красноречиво указывают на 1-2 самые проблемные зоны.
Вторая часть: сбор качественной обратной связи. Мы задаем продавцам прямые вопросы: «На каком этапе вы чувствуете себя наименее уверенно?», «Какого инструмента или аргумента вам чаще всего не хватает в разговоре с клиентом?».
На стыке этих данных и инсайтов мы совместно формулируем главную цель пилотного проекта. Она должна быть максимально конкретной и измеримой.
- Плохая цель: «Улучшить работу с возражениями».
- Хорошая цель: «На этапе «Презентация КП» поднять конверсию в следующий этап с 20% до 40% за счет внедрения нового скрипта и ROI-калькулятора».
Эта работа превращает смутное ощущение «что-то не так» в четкую, оцифрованную проблему. Теперь у нас есть понятная мишень. В следующей фазе мы начнем создавать «оружие», чтобы в нее попасть.
Вооружаем вашего продавца
Когда мишень определена, мы начинаем ковать «оружие». Задача второй фазы (2-3 недели) — создать и упаковать все необходимые инструменты и процессы, которые понадобятся «пилотной группе» продавцов для решения поставленной задачи.
Это самый яркий пример синергии маркетинга и продаж. Продавцы выступают «заказчиками» и носителями экспертизы: «Нам нужен кейс именно для финансовой отрасли, который доказывает ROI». Маркетинг выступает «производством»: он берет эти требования и превращает их в качественные, профессионально оформленные активы.
В этот «арсенал» могут входить новые шаблоны email-писем, тот самый калькулятор ROI, адаптированная под проблему презентация. Все это собирается в черновик «мини-сценария» — короткой инструкции для пилотной группы. К концу этой фазы у вас есть 1-2 продавца, вооруженных до зубов новыми инструментами и четким планом действий.
Запуск и сбор данных
Третья фаза (4-6 недель) — момент истины. Мы выпускаем нашу «пилотную группу» в поле, чтобы проверить новую методику в реальных боевых условиях. Важно, что остальная команда продолжает работать по-старому. Это наша «контрольная группа» для сравнения результатов.
Управление на этом этапе строится на коротких еженедельных синках. Мы смотрим на опережающие индикаторы: открываемость писем, отклики, количество назначенных встреч. И собираем качественную обратную связь от продавцов: «Этот аргумент работает отлично, а вот этот вызывает у клиентов вопросы». Это позволяет нам быстро корректировать подход «на лету».
От прецедента к системе
На финальной фазе (1-2 недели) мы подводим итоги. Мы берем цифры «пилотной группы» и сравниваем их с показателями «контрольной группы» и с их собственными результатами до начала пилота. Увеличилась ли конверсия? Сократилось ли время прохождения этапа?
На основе этих данных мы финализируем главный актив — проверенный и оцифрованный сценарий. Это больше не черновик, а доказавшая свою эффективность инструкция. Вместе с ним вы получаете четкий план по масштабированию как обучить и перевести на этот новый, более эффективный, процесс весь остальной отдел продаж. Вы получаете не просто «улучшение», а готовый к тиражированию системный прецедент.
Инженерный подход в продажах
Пилотный проект с отделом продаж — это самый быстрый и безопасный способ внедрять реальные улучшения. Он позволяет протестировать гипотезу на малом масштабе, доказать ее эффективность на реальных цифрах и получить поддержку команды перед полномасштабным внедрением.
Ваша роль как лидера — быть не «главным пожарным», а «инженером», который постоянно ищет и улучшает «узкие горлышки» в своей системе. Пилот — ваш главный инструмент для такого инжиниринга. Готовы выбрать одно «узкое горлышко» и превратить его в образец эффективности для всей команды? Это и есть первый шаг.
