Автор: aleks.gorbunov@gmail.com
-
Трансформация управления спросом в B2B
Трансформация управления спросом в B2B Ваш менеджер по продажам три месяца ведет переговоры с директором по закупкам крупной производственной компании. Все идет отлично. Презентации проведены, демонстрация продукта прошла успешно, цена согласована. Кажется, что сделка вот-вот закроется. И вдруг звонок: «Извините, но нам нужно согласовать это с IT-отделом». Проходит еще месяц. Потом финансовый директор требует пересмотра…
-
Social Selling: гайд для компаний
Social Selling: гайд для компаний Ваш потенциальный клиент, финансовый директор крупной компании, ищет решение для автоматизации. Он не отвечает на холодные звонки и игнорирует рассылки. Но неделю назад он лайкнул ваш пост в LinkedIn о кейсе с похожей задачей, оставил комментарий и перешел на ваш профиль. Вроде совпадение, но нет. Это результат Social Selling. Статистика…
-
Альтернатива «холодным» звонкам в B2B продажах
Альтернатива «холодным» звонкам в B2B продажах В профессиональной среде годами предсказывали смерть холодных звонков. Но они не умирали, просто их роль кардинально менялась в зависимости от типа бизнеса. В некоторых B2B-сегментах, где решения принимаются быстро и цена ошибки невелика, телефонный прозвон остается инструментом №1. Однако в сложных B2B-нишах (например, в IT-интеграции, консалтинге, поставках промышленного оборудования)…
-
Пирамида убеждения: как построить B2B-презентацию, которая продает
Пирамида убеждения: как построить B2B-презентацию, которая продает В день руководитель крупной промышленной компании принимает десятки, если не сотни решений. Каждое — это трата ментальной энергии. К середине дня в его голове уже накопилась усталость от выбора между десятками вариантов: какого подрядчика утвердить, какую сделку закрыть, где оптимизировать затраты. Психологи называют это «decision fatigue» — усталость…
-
Маркетинг в эпоху отказа: как продавать, когда клиенты закрыли дверь
Маркетинг в эпоху отказа: как продавать, когда клиенты закрыли дверь Привлечь клиента стало в три раза дороже, конверсии падают до нуля, а письма удаляют, не читая. Классические инструменты больше не работают — рекламные площадки закрыты, базы контактов под запретом, а покупатели научились игнорировать продавцов. Но рынок не исчез. Изменились правила игры. В 2020 году директор…
-
Что можно узнать о новом рынке за 3 недели: фреймворк для быстрого теста
Что можно узнать о новом рынке за 3 недели: фреймворк для быстрого теста Сколько стоит стратегическая ошибка? Решение о выходе на новый рынок, основанное на неверных предположениях, может стоить компании миллионов потраченных впустую рублей и почти года потерянного времени. Это дорогая ставка, которую может сделать бизнес. Традиционный способ снизить риски — заказать большое маркетинговое исследование.…
-
У нас нет «аккаунт-менеджеров». У нас есть маркетинговые инженеры.
У нас нет «аккаунт-менеджеров». У нас есть маркетинговые инженеры. Знакомая ситуация? Технический директор тратит час, чтобы подробно объяснить «аккаунт-менеджеру» из агентства сложную техническую деталь продукта. Он всё записывает, вежливо кивает и уходит. А через два дня вы видите рекламный креатив, где эта деталь описана с грубейшими ошибками, искажающими всю суть. Игра в «сломанный телефон» за…
-
Пишем контент для техпродуктов. Как говорить о сложном честно и понятно?
Пишем контент для техпродуктов. Как говорить о сложном честно и понятно? Маркетинг в B2B — это вечная ходьба по канату. С одной стороны лежит маркетинговый «хайп»: громкие, но невыполнимые обещания, которые вызывают праведный гнев вашей техкоманды. С другой — болото унылого технического занудства: точных, но совершенно непроницаемых для клиента текстов, которые усыпляют ЛПРов. Кажется, что…
-
Как превратить CRM из архива в умного ассистента для продаж
Как превратить CRM из архива в умного ассистента для продаж Задайте себе один вопрос: чем на самом деле является ваша CRM-система? Это просто «склад» контактов и сделок, который продавцы с неохотой заполняют для отчетности перед вами? Или это командный центр вашей коммерческой службы, который в реальном времени дает продавцам интеллект и подсказки для победы? В…
-
Nurturing и ABM глазами продавца: как новые подходы делают вашу работу проще, а чеки больше
Nurturing и ABM глазами продавца: как новые подходы делают вашу работу проще, а чеки больше Ваш руководитель на совещании объявляет о внедрении новых подходов — Nurture и ABM. Ваша первая, скорее всего, мысль: «Отлично, опять маркетинг что-то придумал. Теперь они будут слать спам моим «теплым» клиентам, а мне дадут список из пяти компаний и скажут,…