Рубрика: sales
-
Трансформация управления спросом в B2B
Трансформация управления спросом в B2B Ваш менеджер по продажам три месяца ведет переговоры с директором по закупкам крупной производственной компании. Все идет отлично. Презентации проведены, демонстрация продукта прошла успешно, цена согласована. Кажется, что сделка вот-вот закроется. И вдруг звонок: «Извините, но нам нужно согласовать это с IT-отделом». Проходит еще месяц. Потом финансовый директор требует пересмотра…
-
Social Selling: гайд для компаний
Social Selling: гайд для компаний Ваш потенциальный клиент, финансовый директор крупной компании, ищет решение для автоматизации. Он не отвечает на холодные звонки и игнорирует рассылки. Но неделю назад он лайкнул ваш пост в LinkedIn о кейсе с похожей задачей, оставил комментарий и перешел на ваш профиль. Вроде совпадение, но нет. Это результат Social Selling. Статистика…
-
Альтернатива «холодным» звонкам в B2B продажах
Альтернатива «холодным» звонкам в B2B продажах В профессиональной среде годами предсказывали смерть холодных звонков. Но они не умирали, просто их роль кардинально менялась в зависимости от типа бизнеса. В некоторых B2B-сегментах, где решения принимаются быстро и цена ошибки невелика, телефонный прозвон остается инструментом №1. Однако в сложных B2B-нишах (например, в IT-интеграции, консалтинге, поставках промышленного оборудования)…
-
Пирамида убеждения: как построить B2B-презентацию, которая продает
Пирамида убеждения: как построить B2B-презентацию, которая продает В день руководитель крупной промышленной компании принимает десятки, если не сотни решений. Каждое — это трата ментальной энергии. К середине дня в его голове уже накопилась усталость от выбора между десятками вариантов: какого подрядчика утвердить, какую сделку закрыть, где оптимизировать затраты. Психологи называют это «decision fatigue» — усталость…
-
Маркетинг в эпоху отказа: как продавать, когда клиенты закрыли дверь
Маркетинг в эпоху отказа: как продавать, когда клиенты закрыли дверь Привлечь клиента стало в три раза дороже, конверсии падают до нуля, а письма удаляют, не читая. Классические инструменты больше не работают — рекламные площадки закрыты, базы контактов под запретом, а покупатели научились игнорировать продавцов. Но рынок не исчез. Изменились правила игры. В 2020 году директор…
-
Как превратить CRM из архива в умного ассистента для продаж
Как превратить CRM из архива в умного ассистента для продаж Задайте себе один вопрос: чем на самом деле является ваша CRM-система? Это просто «склад» контактов и сделок, который продавцы с неохотой заполняют для отчетности перед вами? Или это командный центр вашей коммерческой службы, который в реальном времени дает продавцам интеллект и подсказки для победы? В…
-
Nurturing и ABM глазами продавца: как новые подходы делают вашу работу проще, а чеки больше
Nurturing и ABM глазами продавца: как новые подходы делают вашу работу проще, а чеки больше Ваш руководитель на совещании объявляет о внедрении новых подходов — Nurture и ABM. Ваша первая, скорее всего, мысль: «Отлично, опять маркетинг что-то придумал. Теперь они будут слать спам моим «теплым» клиентам, а мне дадут список из пяти компаний и скажут,…
-
Как инвестиции времени продавцов в маркетинг окупаются десятикратно
Как инвестиции времени продавцов в маркетинг окупаются десятикратно Какой у вас самый ценный и одновременно самый дорогой ресурс в коммерческом блоке? Не CRM-система и не бюджет на рекламу. Это время ваших продавцов. Именно поэтому идея более тесной интеграции с маркетингом часто вызывает у руководителей продаж справедливое опасение. «Звучит отлично, — думаете вы, — но это…
-
Пилот с отделом продаж: как за 90 дней перестроить один участок вашей воронки
Пилот с отделом продаж: как за 90 дней перестроить один участок вашей воронки Вы знаете, что ваш процесс продаж далек от идеала. Сделки застревают, новички долго выходят на плановые показатели, а лучшие продавцы работают на «героизме», а не по системе. Но одна мысль о полномасштабной «перестройке» всего отдела, которая парализует работу на несколько месяцев, вызывает…
-
Контент, который закрывает сделки: 4 формата, которые нужны вашему отделу продаж
Контент, который закрывает сделки: 4 формата, которые нужны вашему отделу продаж Классическая ситуация в B2B-продажах. Сделка дошла до 90%: коммерческое предложение отправлено, продукт клиенту нравится, ваше контактное лицо («чемпион») на вашей стороне. Казалось бы, победа близка. Но подписи на договоре все нет. Сделка «зависла». Как пройти эти последние, самые сложные, 10% пути? Стандартные инструменты продавца…