Рубрика: sales
-
Как превратить CRM из архива в умного ассистента для продаж
Как превратить CRM из архива в умного ассистента для продаж Задайте себе один вопрос: чем на самом деле является ваша CRM-система? Это просто «склад» контактов и сделок, который продавцы с неохотой заполняют для отчетности перед вами? Или это командный центр вашей коммерческой службы, который в реальном времени дает продавцам интеллект и подсказки для победы? В…
-
Nurturing и ABM глазами продавца: как новые подходы делают вашу работу проще, а чеки больше
Nurturing и ABM глазами продавца: как новые подходы делают вашу работу проще, а чеки больше Ваш руководитель на совещании объявляет о внедрении новых подходов — Nurture и ABM. Ваша первая, скорее всего, мысль: «Отлично, опять маркетинг что-то придумал. Теперь они будут слать спам моим «теплым» клиентам, а мне дадут список из пяти компаний и скажут,…
-
Как инвестиции времени продавцов в маркетинг окупаются десятикратно
Как инвестиции времени продавцов в маркетинг окупаются десятикратно Какой у вас самый ценный и одновременно самый дорогой ресурс в коммерческом блоке? Не CRM-система и не бюджет на рекламу. Это время ваших продавцов. Именно поэтому идея более тесной интеграции с маркетингом часто вызывает у руководителей продаж справедливое опасение. «Звучит отлично, — думаете вы, — но это…
-
Пилот с отделом продаж: как за 90 дней перестроить один участок вашей воронки
Пилот с отделом продаж: как за 90 дней перестроить один участок вашей воронки Вы знаете, что ваш процесс продаж далек от идеала. Сделки застревают, новички долго выходят на плановые показатели, а лучшие продавцы работают на «героизме», а не по системе. Но одна мысль о полномасштабной «перестройке» всего отдела, которая парализует работу на несколько месяцев, вызывает…
-
Контент, который закрывает сделки: 4 формата, которые нужны вашему отделу продаж
Контент, который закрывает сделки: 4 формата, которые нужны вашему отделу продаж Классическая ситуация в B2B-продажах. Сделка дошла до 90%: коммерческое предложение отправлено, продукт клиенту нравится, ваше контактное лицо («чемпион») на вашей стороне. Казалось бы, победа близка. Но подписи на договоре все нет. Сделка «зависла». Как пройти эти последние, самые сложные, 10% пути? Стандартные инструменты продавца…
-
Проверка сегмента без CRM и без маркетолога
Проверка сегмента без CRM и без маркетолога Часто в компаниях можно услышать такой диалог. Директор по развитию (CBDO) говорит: «Нам нужно проверить гипотезу по выходу в финансовый сектор». А в ответ слышит: «Отличная идея, но… нам для этого сначала нужно внедрить CRM, настроить сквозную аналитику, нанять маркетолога… Давайте вернемся к этому через полгода». В результате…
-
Выход в новый сегмент- это не запуск, а серия тестов. Фреймворк для работы
Выход в новый сегмент- это не запуск, а серия тестов. Фреймворк для работы Представьте два сценария выхода вашей компании в новую отрасль. Сценарий А: «Большой взрыв». Шесть месяцев напряженной подготовки, найм новой команды, многомиллионный бюджет на маркетинг. В день «Х» вы делаете громкий запуск… и через три месяца с разочарованием понимаете, что гипотеза была неверна,…
-
Тестовая кампания: 1 сегмент, 1 продукт, 3 недели
Тестовая кампания: 1 сегмент, 1 продукт, 3 недели Вы определили новую, очень перспективную рыночную нишу. Гипотеза выглядит железной. Что дальше? Классический путь — запуск полноценной маркетинговой кампании на 6-9 месяцев с соответствующим бюджетом. Но что, если гипотеза окажется неверной? Это означает месяцы работы и миллионы рублей, потраченные впустую. Существует другой, более быстрый и дешевый способ…
-
Как системный прогрев помогает сократить пресейл-нагрузку
Как системный прогрев помогает сократить пресейл-нагрузку Давайте начнем с простого вопроса. Сколько стоит час работы вашего самого опытного продавца или presale-инженера? А теперь попробуйте прикинуть, сколько таких часов в прошлом месяце ушло на повторение одной и той же базовой презентации для клиентов, которые в итоге сказали «мы просто посмотреть». Эта цифра огромная, но часто невидимая…
-
Сценарии касаний без продавца: когда клиент сам дозревает
Сценарии касаний без продавца: когда клиент сам дозревает Сколько потенциальных сделок прямо сейчас «спят» в вашей CRM? Тех, что были оценены как «хорошие», но отложены на «потом»? Сотня? Тысяча? Это ваша «длинная скамейка запасных» — огромный, ценный, но совершенно замороженный актив. Проблема в том, что продавцы ограниченный и очень дорогой ресурс. Они физически могут вести…