Наблюдения
Проверка сегмента без CRM и без маркетолога
Часто в компаниях можно услышать такой диалог. Директор по развитию (CBDO) говорит: «Нам нужно проверить гипотезу по выходу в финансовый сектор». А в ответ слышит: «Отличная идея, но… нам для этого сначала нужно внедрить CRM, настроить сквозную аналитику, нанять маркетолога… Давайте вернемся к этому через полгода».
В результате этого «инструментального голода» (перфекционистского желания сначала построить идеальную инфраструктуру) ценные гипотезы месяцами и годами лежат на полке. Компания не двигается, потому что ждет идеальных инструментов.
Это фундаментальная ошибка. На самом раннем этапе проверки, когда ваша цель не масштаб, а сигнал от рынка, дорогие инструменты не только не нужны, но и вредны. Они усложняют процесс, заставляют вас думать о настройках, а не о клиентах, и отвлекают от главного — прямого, честного диалога с рынком.
Эта статья «партизанское» руководство по проверке рыночного сегмента для тех, у кого нет ничего, кроме цели. Мы покажем пошаговый фреймворк, для которого вам понадобится всего три вещи: ясная голова, аккаунт в LinkedIn Sales Navigator и простая таблица в Google Sheets. Этого более чем достаточно, чтобы получить от рынка сигнал «да» или «нет».
Инструмент №1: Ваша голова (формулируем гипотезу)
Самый мощный инструмент в вашем арсенале — это не софт, а ясная мысль. Прежде чем открывать LinkedIn или Google Sheets, вы должны четко зафиксировать, что именно вы собираетесь проверять. Без этого все дальнейшие действия будут случайными и хаотичными.
Чтобы превратить расплывчатую идею в работающий план эксперимента, мы используем строгую формулу гипотезы. Она заставляет вас заранее продумать все ключевые элементы:
«Мы верим, что [Сегмент X] воспользуется [Продуктом Y] для решения [Проблемы Z], потому что это даст им [Ценность W]. Мы будем считать гипотезу подтвержденной, если [Критерий успеха]».
Заполнение этой формулы — это не бюрократия, а ваша первая и самая главная проверка идеи «на бумаге». Она заставляет вас честно ответить на критические вопросы. Действительно ли вы четко понимаете сегмент (не «финтех», а «необанки с аудиторией до 1 млн пользователей»)? Понимаете ли вы его проблему на его языке? Можете ли вы сформулировать ценность в измеримых показателях? И самое главное, есть ли у вас четкий, бинарный критерий успеха, который не позволит вам обмануть самих себя и выдать «вежливый интерес» за реальный спрос?
Инструмент №2: LinkedIn Sales Navigator (собираем «умный» список)
Когда гипотеза сформулирована, вам нужны люди для ее проверки. LinkedIn Sales Navigator — это, по сути, самая мощная и актуальная B2B-база данных в мире, и на этапе исследования он полностью заменяет и CRM, и дорогие сервисы по поиску контактов.
Используя его продвинутые фильтры (отрасль, география, размер компании, должность, ключевые слова в профиле), вы можете за час сделать то, на что раньше уходили недели. Вы создаете гипер-таргетированный список из 50-100 компаний и находите в каждой из них 2-3 нужных вам ЛПР. Это ваш «рынок в миниатюре», на котором вы и будете проводить свой эксперимент.
Инструмент №3: Google Sheets (Ваш «пульт управления» экспериментом)
Вам не нужна сложная CRM, чтобы управлять 15-20 диалогами. Простая, но правильно структурированная таблица в Google Sheets — это все, что нужно. Она станет вашим «пультом управления».
Создайте три листа:
- «Список целей»: сюда вы копируете найденные в LinkedIn контакты (Компания, Имя, Должность, Ссылка).
- «Воронка outreach»: здесь вы отслеживаете статус каждого контакта (Новый, Написал, Назначена встреча, Провел интервью).
- «Результаты интервью»: здесь вы фиксируете главное — подтвердилась ли «боль», есть ли готовность к коммитменту, и записываете самые яркие цитаты.
Эта простая таблица обеспечивает 100% прозрачности и позволяет вам в любой момент видеть прогресс вашего эксперимента.
Процесс: 10 разговоров, которые решают всё
Имея на руках гипотезу, список и «пульт управления», вы начинаете сам процесс. Он состоит из уже знакомых нам шагов: вы создаете простой MVO (Minimum Viable Offer) в виде 5 слайдов, пишете ультра-персонализированные сообщения в LinkedIn с позицией «ученика» и проводите 10-15 коротких «проблемных интервью».
Ключевой момент — после каждого звонка вы немедленно заносите результаты в вашу Google-таблицу. Это дисциплина, которая превращает набор разговоров в массив данных, пригодных для анализа.
Сначала сигнал, потом — инструменты
Отсутствие CRM и маркетолога — это не оправдание для бездействия. Наоборот, это возможность провести максимально «чистый» эксперимент, сфокусированный не на настройке инструментов, а на прямом диалоге с клиентом.
Дорогие системы нужны для масштабирования уже проверенной и работающей модели. А для поиска этой модели достаточно вашего интеллекта, LinkedIn и Google Sheets.
Какую гипотезу вы откладывали из-за «отсутствия ресурсов»? Сохраните эту статью как инструкцию и попробуйте проверить ее по этому «партизанскому» методу. Вы удивитесь, как много можно узнать, не потратив ни рубля.
