Наблюдения
Четыре способа, которыми маркетинг помогает закрывать сделки в B2B (в помощь менеджеру по продажам)
Вы когда-нибудь чувствовали, что бьетесь за сложную B2B-сделку в одиночку? Вы один на один с клиентом, его возражениями, его «внутренним комитетом». Кажется, что вы — пехотинец, которого высадили на вражеской территории без поддержки.
Долгое время считалось, что задача маркетинга — просто «доставить» вас на эту территорию (дать лид), а дальше — вы сами. Эта модель устарела. В современной компании системный маркетинг — это не транспорт. Это ваша личная служба разведки и артиллерийской поддержки.
Его задача — не просто указать цель, а «подготовить» поле боя до вашего прибытия, предоставить вам точные карты (данные о клиенте) и поддерживать вас огнем (контентом) во время «сражения».
Эту статью, скорее всего, отправил вам ваш руководитель. Ее цель — показать четыре конкретных способа, как вы, менеджер по продажам, можете и должны использовать «артиллерию» маркетинга, чтобы закрывать ваши сделки быстрее, проще и с большим чеком.
Маркетинг как «прогрев»: разговор с уже теплым клиентом
Вспомните ваш типичный «холодный» или «прохладный» звонок. Первые 5 минут уходят на то, чтобы объяснить базовые вещи: кто ваша компания, какую проблему вы в принципе решаете, чем отличаетесь от других. Вы тратите свое драгоценное время не на продажу, а на ликбез.
Так вот, первая и главная задача системного маркетинга — провести этот ликбез за вас и в промышленных масшта масштабах. Пока вы спите, обедаете или ведете другие переговоры, маркетинговый контент — статьи в блоге, вебинары, исследования — работает. Он обучает рынок, рассказывает о проблемах и путях их решения.
Что это дает лично вам? Когда на встречу или звонок приходит клиент, «прогретый» таким контентом, диалог начинается совершенно иначе. Вы пропускаете этап «кто вы такие?». Клиент уже знает о вас, он уже признает вашу экспертизу (иначе бы он не читал вашу статью). Вместо этого вы сразу переходите к сути — к обсуждению его конкретной задачи.
В результате, вы экономите до 30% времени на каждом звонке. Ваш разговор становится глубже и предметнее. А ваш статус в глазах клиента мгновенно вырастает с «продавца, который хочет что-то навязать» до «эксперта, который может помочь». Это самый прямой путь к сокращению цикла сделки и построению доверительных отношений.
Маркетинг как «арсенал»: нужный аргумент в нужный момент
Вы провели встречу, и ваш контактное лицо говорит: «Мне все нравится, но нужно убедить нашего финансового директора и службу безопасности». В этот момент сделка переходит во внутреннюю плоскость клиента, и вы теряете контроль. Ваш контакт в одиночку идет «сражаться» за вас.
Задача маркетинга здесь — снабдить вашего союзника первоклассным «арсеналом». Вы не должны тратить вечер на то, чтобы на коленке собирать презентацию или расчет в Excel. У системного маркетинга эти «боеприпасы» уже готовы: нужен аргумент для финансиста? Вы отправляете ссылку на калькулятор ROI. Служба безопасности выражает беспокойство? Вы предоставляете White Paper по протоколам защиты данных. Клиент спрашивает, чем вы лучше конкурента X? Вы делитесь сравнительным анализом.
В итоге вы не только экономите часы своего времени, но и выглядите в глазах клиента как профессионал, за которым стоит целая команда аналитиков и экспертов.
Маркетинг как «радар»: сигнал к действию
Клиент взял паузу «подумать». Когда ему лучше всего позвонить? Через неделю? Через месяц? Слишком ранний звонок вызовет раздражение, слишком поздний — упустит момент. Вы работаете вслепую.
Системный маркетинг дает вам «радар». Современные системы автоматизации отслеживают, как «остывший» клиент взаимодействует с вашими материалами. И вот вы получаете автоматическое уведомление в CRM: «Контакт из компании X, который молчал три недели, только что провел 5 минут на странице с ценами и скачал кейс».
Это — идеальный, железобетонный повод для звонка. Ваш звонок перестает быть навязчивым «ну что вы решили?», а становится своевременным и полезным: «Иван, заметил, вы снова смотрите наши материалы. Возможно, появились конкретные вопросы?». Ваши шансы на успех взлетают.
Маркетинг как «строитель доверия»: работа с репутацией
На каждом этапе, особенно в начале, клиент задает себе вопрос: «А этим ребятам вообще можно доверять? Они не исчезнут завтра?». Продавцу в одиночку сложно доказать надежность всей компании.
Задача маркетинга — системно строить доверие и репутацию еще до того, как вы начнете разговор. Когда клиент видит статью о вас в известном отраслевом издании, читает независимые отзывы, или видел выступление вашего гендира на конференции, — это формирует «социальное доказательство». Вам становится в разы проще, ведь вы продаете не просто продукт, а продукт от известной и уважаемой на рынке компании.
Продавайте вместе, а не поодиночке
Прогрев, Арсенал, Радар и Доверие. Все эти элементы доказывают: системный маркетинг — это ваш мультипликатор силы. Он не просто «открывает» двери, он помогает вам проходить весь путь до самого конца.
Но эта система работает в разы лучше, когда есть обратная связь. Ваш отдел маркетинга — это ваш ресурс. Не ждите, пока они сами догадаются, что вам нужно. Придите к ним и станьте заказчиком. Скажите: «Мне для сделки с компанией Y нужен кейс для финансовой отрасли». Или: «Мои клиенты постоянно спрашивают про интеграцию с X. Можем сделать про это понятную инструкцию?»
