На вашем столе лежит список из десяти перспективных идей для роста: выход в новый сегмент, запуск продукта, прорывная фича. Все они выглядят логично. Но бюджет и время команды есть только на одну. Как сделать правильную ставку? Как выбрать ту единственную идею, которая действительно «взлетит», и не сжечь миллионы и кварталы работы на провальный проект?

Традиционные подходы предлагают два пути, и оба несовершенны. Можно заказать дорогое и долгое маркетинговое исследование, которое часто дает социально-ожидаемые ответы, а не реальную картину. Или можно потратить 6-9 месяцев на разработку MVP (минимально-жизнеспособного продукта), чтобы потом обнаружить, что он никому не нужен.

Мы в SellPromo используем другой подход, основанный на простом принципе: «Продавайте, а не спрашивайте». Мы убеждены, что самый честный и быстрый способ проверить любую бизнес-гипотезу — это попытаться получить от потенциального клиента реальное обязательство еще до того, как продукт создан.

Эта статья упрощенное пошаговое описание нашей 4-этапной «безбюджетной» методики валидации. Мы покажем, как можно проверить самую смелую идею, не написав ни единой строчки кода и не потратив ни рубля на рекламу. Это инструкция по тому, как принимать стратегические решения на основе фактов, а не веры.

Гипотеза-спринт. Превращаем идею в измеримое утверждение

Любой провальный проект начинается с неопределенности. С расплывчатой идеи вроде «давайте выйдем на рынок финтеха» или «сделаем фичу с AI». Такие идеи невозможно проверить, потому что у них нет четких критериев успеха или провала. Поэтому первый шаг нашей методики — превратить туманную идею в строгое, измеримое научное утверждение.

Для этого мы используем простую, но жесткую формулу. Каждая гипотеза перед проверкой должна быть «упакована» в следующую конструкцию:

«Мы верим, что [Сегмент X] воспользуется [Продуктом Y] для решения [Проблемы Z], потому что это даст им [Ценность W]. Мы будем считать гипотезу подтвержденной, если [Критерий успеха]».

Давайте разберем ее по частям. [Сегмент X] — это максимально четкое определение аудитории (не «банки», а «коммерческие банки из топ-50»). [Продукт Y] — название вашей фичи или решения. [Проблема Z] — формулировка боли на языке клиента. [Ценность W] — измеримый результат (например, «снижение издержек на 20%»).

Но самый важный элемент — это [Критерий успеха]. Он превращает вашу идею в гипотезу. Вы заранее договариваетесь, что будете считать победой, а что — поражением. Например: «Мы будем считать гипотезу подтвержденной, если 3 из 10 компаний, с которыми мы проведем интервью, подпишут письмо о намерениях (LOI) на участие в закрытом платном пилоте». Такой критерий не оставляет места для интерпретаций.

Этот первый шаг самый сложный интеллектуально, но он экономит больше всего денег. Он заставляет вас думать как ученый, еще до того, как вы начнете действовать как продавец. Четко сформулированная гипотеза — это ваш план эксперимента, без которого все дальнейшие действия бессмысленны.