Пайплайн вашего отдела продаж — это дорогое «кладбище» в вашей  компании. Именно там «хоронятся» перспективные сделки, которые месяцами висят на стадии «думают» или «согласовывают». Они не проиграны, но и не движутся, ломая все прогнозы и демотивируя команду.

В чем причина? В отсутствии системной коммуникации после того, как продавец провел основную работу. Между его звонками образуется «вакуум», в котором энтузиазм клиента угасает под давлением внутренних сомнений и рутины. Продавец боится звонить слишком часто, чтобы не быть навязчивым.

Решение этой проблемы — системный прогрев (Nurturing), построенный на логике стадий вашей CRM. Это не хаотичные «фоллоу-апы», а заранее спроектированные сценарии автоматизированной коммуникации, которые работают на сделку 24/7, пока ваш продавец занят другими задачами. Их цель не «дожать», а помочь клиенту пройти свой путь к покупке.

Сценарий для стадии «Квалификация» (от MQL до первой встречи)

Этап «Квалификация» — это короткий, но критически важный промежуток времени между тем, как маркетинг сгенерировал лид (MQL), и тем, как продавец провел с ним первую встречу. Главная цель nurture-сценария — не дать интересу «остыть» и максимально «прогреть» клиента перед первым разговором, чтобы он прошел максимально продуктивно.

Что происходит без прогрева? Клиент скачал у вас White Paper в понедельник. Продавец смог дозвониться до него только в четверг. За это время клиент уже забыл, кто вы и что он скачивал. Звонок продавца воспринимается почти как холодный, и вся ценность маркетингового касания теряется.

Правильный nurture-сценарий работает как «мягкое рукопожатие» и подготовка к встрече. Как только лид попадает в CRM, запускается короткая автоматическая цепочка:

• Письмо 1 (сразу после заявки): мгновенная доставка ценности. «Иван, спасибо за интерес! Вот ссылка на исследование, которое вы запрашивали». Это подтверждает, что вы надежная компания, которая выполняет обещания.
• Письмо 2 (через 1-3 дня): дополнительная польза. «Кстати, многие, кто читал это исследование, находят полезным вот этот 3-минутный видеоролик, который объясняет ключевую идею». Вы даете легкий для потребления контент, который углубляет понимание.
• Письмо 3 (за день до встречи): подготовка к диалогу. «Иван, напоминаю, что завтра у нас с вами звонок. Чтобы он прошел максимально продуктивно, вот кейс компании из вашей отрасли, где мы решили похожую задачу». Вы задаете повестку и показываете свою релевантнсть.

В итоге ваш продавец приходит на встречу не с «холодным» контактом, а с подготовленным собеседником. Он тратит время не на ликбез, а на обсуждение бизнес-задач. Вероятность успешного перехода на следующий этап воронки вырастает в разы.