Метка: Для директора по продажам
-
Системный прогрев: как не «впаривать», а подводить
Системный прогрев: как не «впаривать», а подводить Конец квартала, план продаж «горит». Ваш лучший менеджер вцепляется в телефон и начинает «дожимать» клиентов, которые еще неделю назад вежливо говорили «мы подумаем». В его голосе — стальные нотки, в ход идут манипуляции и давление. Знакомая картина? Даже если пара сделок таким образом закроется, остается неприятный осадок. Испорченные…
-
Когда CRM полна мусора, маркетинг может помочь
Когда CRM полна мусора, маркетинг может помочь Вы открываете CRM, чтобы построить прогноз продаж на квартал, и с тоской понимаете, что не можете доверять ни одной цифре. Сделки висят в воронке с прошлого года, половина контактов уже сменила работу, а чтобы найти действительно перспективного клиента в базе из тысяч «мертвых душ», ваш продавец должен превратиться…
-
Маркетинг помогает закрывать, а не открывать сделки
Маркетинг помогает закрывать, а не открывать сделки В мире B2B-продаж есть классическая, почти священная мантра: «Задача маркетинга — открывать двери, наша задача — закрывать сделки». Это разделение труда работало десятилетиями. Но в сегодняшнем сложном мире, где клиент принимает решение месяцами и советуется с десятком коллег, эта модель безнадежно устарела. Она не просто неэффективна — она…
-
Маркетинг — это инструмент продаж, а не отдельный отдел
Маркетинг — это инструмент продаж, а не отдельный отдел В конференц-зале разыгрывается знакомая сцена. Ваш лучший продавец говорит: «Маркетинг снова пригнал нам «мусорные» лиды, мы зря потратили время». Через час к вам приходит директор по маркетингу и заявляет: «Продажники просто не умеют работать с нашими лидами, они ждут только горячих клиентов!». Между двумя ключевыми отделами,…
-
Почему сделки затягиваются, даже если продукт крутой
Почему сделки затягиваются, даже если продукт крутой? В пайплайне каждого коммерческого директора есть такая сделка. «Идеальная». Клиент полностью соответствует вашему профилю, продукт ему жизненно необходим, а менеджер по продажам построил прекрасные отношения с контактным лицом. На каждом совещании по продажам вы слышите: «Они в восторге, вот-вот должны принять решение». Проходит месяц, затем квартал. Прогноз горит.…
-
Как адаптироваться, когда клиенты не хотят долгосрочных контрактов?
Как адаптироваться, когда клиенты не хотят долгосрочных контрактов? Раньше долгосрочные контракты были стандартом B2B-рынка: компании стремились закрепить партнёрство на годы, гарантируя себе стабильность. Но сейчас всё изменилось. Клиенты всё чаще избегают многолетних обязательств, предпочитая гибкость и краткосрочные форматы сотрудничества. Почему это происходит? Причины разные: экономическая неопределённость, рост подписочных моделей, нежелание связывать себя сложными юридическими обязательствами.…
-
НИОКР без рынка: почему гениальные разработки остаются на полке и как маркетинг это исправляет
НИОКР без рынка: почему гениальные разработки остаются на полке и как маркетинг это исправляет Многие компании с сильными R&D-подразделениями сталкиваются с парадоксом: создаются технологически прорывные продукты, в которые вложены годы работы и миллионы инвестиций, но… рынок их не принимает. Продажи не идут. Инновация, которая должна была стать конкурентным преимуществом, превращается в статью убытков и разочарование…
-
Бизнес-книги не помогают. Где искать полезную информацию?
Бизнес-книги не помогают. Где искать полезную информацию? Бизнес-книги обещают ключи к успеху, проверенные стратегии и инсайты от лучших предпринимателей. Мы читаем их, вдохновляемся, делаем заметки, но спустя время обнаруживаем, что ничего в работе не изменилось. Почему так происходит? Большинство бизнес-книг построены по схожему сценарию: громкие истории успеха, парочка универсальных советов и красивые фразы о лидерстве…
-
Почему ваш отдел продаж неэффективен: неочевидные причины
Почему ваш отдел продаж неэффективен: неочевидные причины Каждый руководитель отдела продаж сталкивался с этим вопросом: «Почему результаты не соответствуют ожиданиям?» Чаще всего обвиняют самих продавцов — мол, недостаточно стараются, плохо работают с клиентами или не умеют закрывать сделки. Кто-то винит рынок, кризис или слишком агрессивных конкурентов. Но проблема часто скрывается глубже. Иногда отдел продаж неэффективен…
-
Продажи в B2B без продавцов: реальность или фантастика?
Продажи в B2B без продавцов: реальность или фантастика? В B2B сейчас много разговоров об автоматизации продаж. Кажется, что совсем скоро вместо обычных продавцов у нас будут только программы и роботы. Уйдут в прошлое долгие встречи, переговоры за чашкой кофе и куча визиток, которые потом пылятся в ящике стола. Но так ли это хорошо? Все больше…