Наблюдения
Почему одна только лидогенерация не спасает B2B-продажи (и на чем сфокусироваться вместо этого)
План продаж горит. Инстинктивная реакция любого руководителя, от генерального директора до тимлида в отделе продаж? «Маркетинг, нам срочно нужно больше лидов!».
Эта команда кажется абсолютно логичной. Больше забросов — больше рыбы. Больше билетов — выше шанс выиграть в лотерею. Мы заставляем маркетинг работать усерднее, количество лидов в CRM действительно растет… но выручка почему-то остается на месте. Более того, команда продаж начинает выгорать, жалуясь на поток «пустых» звонков, а стоимость привлечения клиента растет.
B2B-продажи спасает не количество «воды» на входе. Их спасает качество и эффективность всей «водопроводной системы». Настоящие рычаги роста — это не (только) количество лидов, а качество этих лидов, скорость их прохождения по воронке и эффективность работы с ними ваших продавцов.
В этой статье мы разберем три критические «протечки» в вашей системе продаж, которые не может исправить никакая, даже самая мощная, лидогенерация. И покажем, на чем на самом деле нужно сфокусироваться, чтобы вырастить выручку, а не просто количество строк в CRM.
Больше лидов ≠ больше денег (Проблема качества)
Когда на маркетинг давят с требованием «просто дать больше лидов», он идет по самому простому пути: запускает широкие рекламные кампании, собирает контакты на выставках без разбора, покупает базы. В результате CRM действительно наполняется, но чем? Контактами компаний, которые слишком малы для вашего решения, студентами, которые пишут рефераты, и просто случайными людьми.
Ваши высокооплачиваемые менеджеры по продажам превращаются в операторов колл-центра, которые 80% своего времени тратят на просеивание этой «пустой породы». Их главный навык — ведение сложных переговоров — простаивает, пока они занимаются дисквалификацией. Мотивация падает, а стоимость продажи (CAC) растет, потому что вы оплачиваете часы работы продавца, потраченные впустую.
Требовать «больше лидов» в такой ситуации — это как говорить золотоискателю: «Неси мне больше камней, любых!». Эффективный руководитель скажет: «Перестань таскать все подряд, вот тебе металлодетектор, ищи только золотые самородки».
Этим «металлодетектором» в B2B является четко определенный портрет идеального клиента (Ideal Customer Profile, ICP). Это не маркетинговая выдумка, а совместный документ маркетинга и продаж, который описывает, какие именно компании (отрасль, размер, география) являются для вас самыми прибыльными. Когда такой документ есть, маркетинг перестает «стрелять по площадям» и начинает прицельную работу, поставляя в продажи гораздо меньше лидов, но зато — максимально качественных.
Первый шаг к спасению продаж — это сместить фокус с количества на качество. Лучше иметь 10 лидов, которые на 100% соответствуют вашему ICP, чем 100 случайных контактов. Это высвобождает время продавцов для того, что они делают лучше всего — продают.
Преждевременные лиды сжигают ресурсы (Проблема тайминга)
Хорошо, маркетинг начал поставлять вам лиды, которые идеально соответствуют вашему ICP. Но продажи все равно не растут. В чем дело? Вероятно, вы столкнулись со второй «протечкой»: проблемой преждевременной передачи лидов.
Исследования показывают, что более 50% целевых B2B-клиентов, которые оставляют заявку, не готовы к покупке в данный момент. Они только начинают изучать проблему, собирают информацию, сравнивают подходы. Передавая такой «незрелый» лид сразу в отдел продаж, вы практически гарантированно его «сжигаете».
Продавец, чья задача — закрыть сделку в этом квартале, пытается «дожать» клиента, который будет готов к покупке только через полгода. Клиент чувствует давление и уходит в глухую оборону. Продавец, получив отказ, ставит в CRM пометку «некачественный лид» и навсегда о нем забывает. В итоге вы потратили деньги на привлечение идеального клиента, но потеряли его из-за несвоевременной коммуникации.
Решение этой проблемы — внедрение системного прогрева (Nurturing). Это процесс, в котором маркетинг выступает в роли «садовника». Он не передает «зеленые» лиды продавцам, а продолжает их «поливать» полезным контентом: присылает кейсы, приглашает на вебинары, делится исследованиями. И только когда лид, по своим действиям (например, посетил страницу с ценами), показывает явные сигналы готовности к покупке, он передается в отдел продаж.
Такой подход гарантирует, что ваши продавцы тратят свое время только на самые «созревшие» и готовые к диалогу возможности, что драматически повышает конверсию и сокращает цикл сделки.
Невооруженный продавец — неэффективный продавец (Проблема оснащения)
Представим идеальную ситуацию. Маркетинг привел вам идеального клиента (проблема качества решена), и сделал это в идеальное время (проблема тайминга решена). Казалось бы, что может пойти не так? Все. Если ваш продавец приходит на встречу «с голыми руками».
«С голыми руками» — это когда он вынужден тратить часы перед встречей, чтобы на коленке собрать презентацию. Когда он не может ответить на вопрос о ROI, потому что у него нет нужных данных. Когда он не может предоставить релевантный кейс, потому что его просто не существует. Вся энергия продавца уходит не на подготовку к переговорам, а на создание материалов.
Это все равно что отправить солдата в бой, но сказать ему, чтобы он сначала сам себе выковал меч и сделал щит. Это абсурдно и неэффективно.
Решение этой проблемы — построение системы поддержки продаж (Sales Enablement). И это снова системная задача маркетинга. Маркетинг должен проактивно создавать весь арсенал «боеприпасов», который понадобится продавцу на поле боя: шаблоны коммерческих предложений, калькуляторы ROI, сравнительные анализы конкурентов, отраслевые кейсы. Все это должно лежать в единой, легкодоступной базе знаний.
Когда у продавца есть такой арсенал, он тратит время на то, за что вы ему платите: на общение с клиентом. Он чувствует себя увереннее, выглядит профессиональнее, и, как следствие, закрывает больше сделок.
От «фабрики лидов» к «архитектуре выручки»
Качество, тайминг и оснащение. Эти три элемента доказывают, что слепая вера в «большее количество лидов» — это путь в никуда. Лидогенерация — это лишь самый первый, самый простой винтик в огромной машине. Фокусируясь только на нем и игнорируя остальные части системы, вы обрекаете свой отдел продаж на неэффективную, выматывающую работу.
Задача современного коммерческого директора — это не управление «фабрикой лидов». Это проектирование и отладка всей «архитектуры выручки» компании. Вы должны быть не надсмотрщиком, который требует «больше кирпичей», а архитектором, который следит за качеством фундамента, своевременностью подвоза материалов и наличием у строителей всех необходимых инструментов.
Эта статья — основа для стратегического разговора с вашей командой и с отделом маркетинга. Отправьте ее в ваш рабочий чат с одним-единственным вопросом: «Какая из этих трех проблем — качество, тайминг или оснащение — больше всего тормозит нас прямо сейчас?». Честный ответ на этот вопрос поможет вам найти главный рычаг для роста вашей выручки.
