Автор: aleks.gorbunov@gmail.com
-
Три шага от технической сложности к продающему контенту
Три шага от технической сложности к продающему контенту Классическая ситуация в любой технологической компании. Технический директор (CTO) точно знает, что его продукт — это инженерный шедевр. Директор по маркетингу (CMO) точно знает, что рынку нужно о нем рассказать. Но между глубоким техническим знанием и убедительным рыночным сообщением лежит пропасть. Как построить через нее мост? Многие…
-
Как создавать технический контент, который будут уважать (и читать) инженеры
Как создавать технический контент, который будут уважать (и читать) инженеры Ваша команда с гордостью публикует в блоге новую статью: «Как наша Big Data архитектура меняет индустрию». Вы отправляете ссылку в общий чат. А через пять минут видите, как ссылка появляется во внутреннем чате разработчиков, и за ней следует череда саркастичных комментариев и эмодзи 🤦. Знакомая…
-
Как «упаковать» сложный технический продукт для B2B
Как «упаковать» сложный технический продукт для B2B Мощный сервер без операционной системы — это просто дорогой, гудящий ящик с железом, не способный выполнить ни одной полезной задачи. Точно так же гениальный технический продукт без правильной «упаковки» это просто набор кода на GitHub, который не имеет никакой ценности для рынка. Под «упаковкой» мы здесь понимаем не…
-
Сценарии касаний без продавца: когда клиент сам дозревает
Сценарии касаний без продавца: когда клиент сам дозревает Сколько потенциальных сделок прямо сейчас «спят» в вашей CRM? Тех, что были оценены как «хорошие», но отложены на «потом»? Сотня? Тысяча? Это ваша «длинная скамейка запасных» — огромный, ценный, но совершенно замороженный актив. Проблема в том, что продавцы ограниченный и очень дорогой ресурс. Они физически могут вести…
-
Сценарии nurture-коммуникаций для разных стадий сделки
Сценарии nurture-коммуникаций для разных стадий сделки Пайплайн вашего отдела продаж — это дорогое «кладбище» в вашей компании. Именно там «хоронятся» перспективные сделки, которые месяцами висят на стадии «думают» или «согласовывают». Они не проиграны, но и не движутся, ломая все прогнозы и демотивируя команду. В чем причина? В отсутствии системной коммуникации после того, как продавец провел…
-
Как ускорить цикл сделки: практический гайд по точкам касания для B2B-команд
Как ускорить цикл сделки: практический гайд по точкам касания для B2B-команд Пайплайн вашего отдела продаж часто напоминает дорожную пробку. Вроде бы все машины (сделки) на месте, двигатели работают, но общего движения нет. Идеальные, казалось бы, клиенты месяцами «висят» на одном этапе, ломая все прогнозы и демотивируя команду. В чем причина этого «затора»? Чаще всего в…
-
Почему одна только лидогенерация не спасает B2B-продажи
Почему одна только лидогенерация не спасает B2B-продажи (и на чем сфокусироваться вместо этого) План продаж горит. Инстинктивная реакция любого руководителя, от генерального директора до тимлида в отделе продаж? «Маркетинг, нам срочно нужно больше лидов!». Эта команда кажется абсолютно логичной. Больше забросов — больше рыбы. Больше билетов — выше шанс выиграть в лотерею. Мы заставляем маркетинг…
-
Четыре способа, которыми маркетинг помогает закрывать сделки в B2B
Четыре способа, которыми маркетинг помогает закрывать сделки в B2B (в помощь менеджеру по продажам) Вы когда-нибудь чувствовали, что бьетесь за сложную B2B-сделку в одиночку? Вы один на один с клиентом, его возражениями, его «внутренним комитетом». Кажется, что вы — пехотинец, которого высадили на вражеской территории без поддержки. Долгое время считалось, что задача маркетинга — просто…
-
Как внедрить системный подход, не останавливая работающий бизнес
Как внедрить системный подход, не останавливая работающий бизнес Вы изучили принципы системного маркетинга. Вы согласны с тем, что хаос — это дорого, а предсказуемая машина роста — это цель. Но, глядя на свой уже работающий отдел, вы ловите себя на мысли: «Это все прекрасно, но для нас, наверное, уже слишком поздно». Кажется, что поезд уже…
-
Пилотный проект — это не разовая акция, а создание шаблона для будущего роста
Пилотный проект — это не разовая акция, а создание шаблона для будущего роста Представьте, вы успешно завершили 90-дневный пилотный проект. Найденное «узкое горлышко» расшито, KPI выполнены, руководство довольно. Но главный вопрос, который вы должны себе задать как стратег, звучит так: «Что останется у компании на 91-й день?». Был ли это разовый фейерверк, или мы построили…