Рубрика: blog
-
Новая аудитория и старая упаковка. Почему copy-paste убивает экспансию?
Новая аудитория и старая упаковка. Почему copy-paste убивает экспансию? Ни один разумный производитель не будет пытаться продавать в России электроприбор с китайской вилкой. Все понимают, что нужен адаптер. Товар просто не будет работать без него. Это очевидно. Однако в мире B2B мы постоянно видим, как компании пытаются выйти на новый рынок (в новую отрасль или…
-
Потолок роста: 4 признака, что вы «выжали» максимум из вашего рынка (и что делать дальше)
Потолок роста: 4 признака, что вы «выжали» максимум из вашего рынка (и что делать дальше) Последние несколько лет вы росли на 50-100% в год, легко завоевывая рынок. Но в последние два квартала что-то изменилось. Рост замедлился до 10-15%. Команда работает так же усердно, продукт стал только лучше, но взрывной динамики больше нет. Наступил тревожный штиль.…
-
Продукт не понимают не потому, что он сложный, а потому, что вы не построили «мост»
Продукт не понимают не потому, что он сложный, а потому, что вы не построили «мост» «Они просто не понимают, насколько мощный и продуманный наш продукт!» — эту фразу в сердцах произносил, наверное, каждый руководитель разработки, видя, как клиенты или даже коллеги из других отделов не могут оценить всю глубину его технического решения. В этот момент…
-
Хороший маркетинг = меньше запросов на тех. объяснения: как вернуть инженерам время на разработку
Хороший маркетинг = меньше запросов на тех. объяснения: как вернуть инженерам время на разработку Сколько стоит час работы вашего ведущего архитектора? А теперь умножьте это на количество часов, которые он потратил в прошлом месяце на звонках с продажами, отвечая на одни и те же вопросы о принципах безопасности или возможностях интеграции. Получившаяся сумма — это…
-
Почему хорошие продукты проваливаются из-за плохой подачи.
Почему хорошие продукты проваливаются из-за плохой подачи. Разбор для технарей и маркетологов. История IT — это огромное кладбище гениальных, но провалившихся продуктов. Технологически совершенный Betamax проиграл более простому и дешевому VHS. Продвинутый мессенджер Google Wave, опередивший свое время, умер, не найдя массового пользователя. Список можно продолжать долго. Каждый раз, глядя на такие примеры, технический специалист…
-
Маркетинг, который не понимает архитектуру вашего продукта, вреден. Почему CTO ваш лучший «продавец»?
Маркетинг, который не понимает архитектуру вашего продукта, вреден. Почему CTO ваш лучший «продавец»? Маркетинг, который не понимает основ архитектуры вашего продукта, не просто бесполезен, он активно вреден. Этот вред проявляется в двух формах. Первая, и самая очевидная, — когда маркетинг в погоне за яркими лозунгами обещает то, чего в продукте нет. Например, «мгновенную аналитику», когда…
-
Почему даже самый крутой IT-продукт не продается сам: взгляд маркетолога для технаря
Почему даже самый крутой IT-продукт не продается сам: взгляд маркетолога для технаря Ваша команда месяцами создавала продукт. Вы использовали самый современный стек, выстроили элегантную архитектуру, добились высочайшей производительности. Технически ваше решение на голову выше любого конкурента. А потом вы выходите на рынок и с недоумением видите, как клиент выбирает более слабое, но «красиво упакованное» решение…
-
Системный прогрев: как не «впаривать», а подводить
Системный прогрев: как не «впаривать», а подводить Конец квартала, план продаж «горит». Ваш лучший менеджер вцепляется в телефон и начинает «дожимать» клиентов, которые еще неделю назад вежливо говорили «мы подумаем». В его голосе — стальные нотки, в ход идут манипуляции и давление. Знакомая картина? Даже если пара сделок таким образом закроется, остается неприятный осадок. Испорченные…
-
Когда CRM полна мусора, маркетинг может помочь
Когда CRM полна мусора, маркетинг может помочь Вы открываете CRM, чтобы построить прогноз продаж на квартал, и с тоской понимаете, что не можете доверять ни одной цифре. Сделки висят в воронке с прошлого года, половина контактов уже сменила работу, а чтобы найти действительно перспективного клиента в базе из тысяч «мертвых душ», ваш продавец должен превратиться…
-
Маркетинг помогает закрывать, а не открывать сделки
Маркетинг помогает закрывать, а не открывать сделки В мире B2B-продаж есть классическая, почти священная мантра: «Задача маркетинга — открывать двери, наша задача — закрывать сделки». Это разделение труда работало десятилетиями. Но в сегодняшнем сложном мире, где клиент принимает решение месяцами и советуется с десятком коллег, эта модель безнадежно устарела. Она не просто неэффективна — она…