Рубрика: sales
-
Проверка сегмента без CRM и без маркетолога
Проверка сегмента без CRM и без маркетолога Часто в компаниях можно услышать такой диалог. Директор по развитию (CBDO) говорит: «Нам нужно проверить гипотезу по выходу в финансовый сектор». А в ответ слышит: «Отличная идея, но… нам для этого сначала нужно внедрить CRM, настроить сквозную аналитику, нанять маркетолога… Давайте вернемся к этому через полгода». В результате…
-
Выход в новый сегмент- это не запуск, а серия тестов. Фреймворк для работы
Выход в новый сегмент- это не запуск, а серия тестов. Фреймворк для работы Представьте два сценария выхода вашей компании в новую отрасль. Сценарий А: «Большой взрыв». Шесть месяцев напряженной подготовки, найм новой команды, многомиллионный бюджет на маркетинг. В день «Х» вы делаете громкий запуск… и через три месяца с разочарованием понимаете, что гипотеза была неверна,…
-
Тестовая кампания: 1 сегмент, 1 продукт, 3 недели
Тестовая кампания: 1 сегмент, 1 продукт, 3 недели Вы определили новую, очень перспективную рыночную нишу. Гипотеза выглядит железной. Что дальше? Классический путь — запуск полноценной маркетинговой кампании на 6-9 месяцев с соответствующим бюджетом. Но что, если гипотеза окажется неверной? Это означает месяцы работы и миллионы рублей, потраченные впустую. Существует другой, более быстрый и дешевый способ…
-
Как системный прогрев помогает сократить пресейл-нагрузку
Как системный прогрев помогает сократить пресейл-нагрузку Давайте начнем с простого вопроса. Сколько стоит час работы вашего самого опытного продавца или presale-инженера? А теперь попробуйте прикинуть, сколько таких часов в прошлом месяце ушло на повторение одной и той же базовой презентации для клиентов, которые в итоге сказали «мы просто посмотреть». Эта цифра огромная, но часто невидимая…
-
Сценарии касаний без продавца: когда клиент сам дозревает
Сценарии касаний без продавца: когда клиент сам дозревает Сколько потенциальных сделок прямо сейчас «спят» в вашей CRM? Тех, что были оценены как «хорошие», но отложены на «потом»? Сотня? Тысяча? Это ваша «длинная скамейка запасных» — огромный, ценный, но совершенно замороженный актив. Проблема в том, что продавцы ограниченный и очень дорогой ресурс. Они физически могут вести…
-
Сценарии nurture-коммуникаций для разных стадий сделки
Сценарии nurture-коммуникаций для разных стадий сделки Пайплайн вашего отдела продаж — это дорогое «кладбище» в вашей компании. Именно там «хоронятся» перспективные сделки, которые месяцами висят на стадии «думают» или «согласовывают». Они не проиграны, но и не движутся, ломая все прогнозы и демотивируя команду. В чем причина? В отсутствии системной коммуникации после того, как продавец провел…
-
Как ускорить цикл сделки: практический гайд по точкам касания для B2B-команд
Как ускорить цикл сделки: практический гайд по точкам касания для B2B-команд Пайплайн вашего отдела продаж часто напоминает дорожную пробку. Вроде бы все машины (сделки) на месте, двигатели работают, но общего движения нет. Идеальные, казалось бы, клиенты месяцами «висят» на одном этапе, ломая все прогнозы и демотивируя команду. В чем причина этого «затора»? Чаще всего в…
-
Почему одна только лидогенерация не спасает B2B-продажи
Почему одна только лидогенерация не спасает B2B-продажи (и на чем сфокусироваться вместо этого) План продаж горит. Инстинктивная реакция любого руководителя, от генерального директора до тимлида в отделе продаж? «Маркетинг, нам срочно нужно больше лидов!». Эта команда кажется абсолютно логичной. Больше забросов — больше рыбы. Больше билетов — выше шанс выиграть в лотерею. Мы заставляем маркетинг…
-
Четыре способа, которыми маркетинг помогает закрывать сделки в B2B
Четыре способа, которыми маркетинг помогает закрывать сделки в B2B (в помощь менеджеру по продажам) Вы когда-нибудь чувствовали, что бьетесь за сложную B2B-сделку в одиночку? Вы один на один с клиентом, его возражениями, его «внутренним комитетом». Кажется, что вы — пехотинец, которого высадили на вражеской территории без поддержки. Долгое время считалось, что задача маркетинга — просто…
-
Системный прогрев: как не «впаривать», а подводить
Системный прогрев: как не «впаривать», а подводить Конец квартала, план продаж «горит». Ваш лучший менеджер вцепляется в телефон и начинает «дожимать» клиентов, которые еще неделю назад вежливо говорили «мы подумаем». В его голосе — стальные нотки, в ход идут манипуляции и давление. Знакомая картина? Даже если пара сделок таким образом закроется, остается неприятный осадок. Испорченные…