Метка: Продажи и маркетинг
-
Почему хорошие продукты проваливаются из-за плохой подачи.
Почему хорошие продукты проваливаются из-за плохой подачи. Разбор для технарей и маркетологов. История IT — это огромное кладбище гениальных, но провалившихся продуктов. Технологически совершенный Betamax проиграл более простому и дешевому VHS. Продвинутый мессенджер Google Wave, опередивший свое время, умер, не найдя массового пользователя. Список можно продолжать долго. Каждый раз, глядя на такие примеры, технический специалист…
-
Маркетинг, который не понимает архитектуру вашего продукта, вреден. Почему CTO ваш лучший «продавец»?
Маркетинг, который не понимает архитектуру вашего продукта, вреден. Почему CTO ваш лучший «продавец»? Маркетинг, который не понимает основ архитектуры вашего продукта, не просто бесполезен, он активно вреден. Этот вред проявляется в двух формах. Первая, и самая очевидная, — когда маркетинг в погоне за яркими лозунгами обещает то, чего в продукте нет. Например, «мгновенную аналитику», когда…
-
Почему даже самый крутой IT-продукт не продается сам: взгляд маркетолога для технаря
Почему даже самый крутой IT-продукт не продается сам: взгляд маркетолога для технаря Ваша команда месяцами создавала продукт. Вы использовали самый современный стек, выстроили элегантную архитектуру, добились высочайшей производительности. Технически ваше решение на голову выше любого конкурента. А потом вы выходите на рынок и с недоумением видите, как клиент выбирает более слабое, но «красиво упакованное» решение…
-
Системный прогрев: как не «впаривать», а подводить
Системный прогрев: как не «впаривать», а подводить Конец квартала, план продаж «горит». Ваш лучший менеджер вцепляется в телефон и начинает «дожимать» клиентов, которые еще неделю назад вежливо говорили «мы подумаем». В его голосе — стальные нотки, в ход идут манипуляции и давление. Знакомая картина? Даже если пара сделок таким образом закроется, остается неприятный осадок. Испорченные…
-
Когда CRM полна мусора, маркетинг может помочь
Когда CRM полна мусора, маркетинг может помочь Вы открываете CRM, чтобы построить прогноз продаж на квартал, и с тоской понимаете, что не можете доверять ни одной цифре. Сделки висят в воронке с прошлого года, половина контактов уже сменила работу, а чтобы найти действительно перспективного клиента в базе из тысяч «мертвых душ», ваш продавец должен превратиться…
-
Маркетинг помогает закрывать, а не открывать сделки
Маркетинг помогает закрывать, а не открывать сделки В мире B2B-продаж есть классическая, почти священная мантра: «Задача маркетинга — открывать двери, наша задача — закрывать сделки». Это разделение труда работало десятилетиями. Но в сегодняшнем сложном мире, где клиент принимает решение месяцами и советуется с десятком коллег, эта модель безнадежно устарела. Она не просто неэффективна — она…
-
Маркетинг — это инструмент продаж, а не отдельный отдел
Маркетинг — это инструмент продаж, а не отдельный отдел В конференц-зале разыгрывается знакомая сцена. Ваш лучший продавец говорит: «Маркетинг снова пригнал нам «мусорные» лиды, мы зря потратили время». Через час к вам приходит директор по маркетингу и заявляет: «Продажники просто не умеют работать с нашими лидами, они ждут только горячих клиентов!». Между двумя ключевыми отделами,…
-
Генеральный директор не должен быть маркетологом — он должен понимать систему.
Генеральный директор не должен быть маркетологом, он должен понимать систему. В других статьях мы уже писали неудобную правду: финальную ответственность за успех маркетинга несет генеральный директор. Первая реакция на этот тезис предсказуема: «Постойте, но я не маркетолог! У меня нет времени разбираться в SEO, SMM и таргетинге. Моя работа — управлять всем бизнесом, а не…
-
Почему лучше не иметь маркетинга, чем иметь плохой
Почему лучше не иметь маркетинга, чем иметь плохой С любой бизнес-конференции, из любой книги по бизнесу мы слышим одно: «Вам нужен маркетинг!». Это настолько фундаментальная истина, что ее перестали осмысливать. А зря. Потому что у этого правила есть опасное следствие: убеждение, что лучше иметь хоть какой-то маркетинг, чем не иметь никакого. Представьте, что маркетинг —…
-
Почему маркетинг в B2B не работает: системные ошибки генерального директора
Почему маркетинг в B2B не работает: системные ошибки генерального директора Бюджет на маркетинг есть, а понятного результата нет. Отчеты пестрят цифрами, но эти цифры слабо связаны с главной целью — ростом прибыли. Лиды либо «не те», либо обходятся слишком дорого, а цикл сделки в B2B и так не позволяет увидеть эффект здесь и сейчас. В…